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第一部分 准备工作 1

1．最重要的情报是有关对方的情报 2

2．把利益变成看得见的东西，把压力罩在对方头上 3

3．紧紧盯住要和你抢桃子吃的人 4

4．在讨价还价的激烈舌战中，训练有素的谈判者通常会胜利而回 5

5．有时，个人影响的效果将是不可估量的 6

6．讨价还价队伍的理想模式——五人小组 8

7．杰出的小组领导人是讨价还价小组的灵魂所在 10

8．计划，讨价还价者努力攀登的目标 13

9．商业建议书是吸引顾客的先行军 15

10．议程乃是一种能够影响协商决议的力量 17

11．用不懈的努力保持你的最佳状态 18

第二部 分讨价还价原则 20

1．只有在非谈不可时才谈判 20

2．除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题 21

3．时间会慢慢改变一切，只有耐心才能了解对方的观点 23

4．创造和谐的谈判环境 25

5．保持你的正直、诚实和应有的风度 27

6．要致力于推销自己的观点 29

7．洽谈成功的基本条件：互利互惠 31

8．保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力 33

9．让他习惯你的最高目标 35

10．不要作假设自缚 37

11．围绕谈判主题讨价还价，该行动时要立刻行动 38

12．不可强求和恋战 41

第三部分 摸索了解的讨价还价阶段 45

1．建立良好洽谈气氛 45

2．了解你的对手 50

开场陈述 51

倡议 54

重新审查谈判方针 55

要求越多，得到越多 57

3．报价技巧 57

讨价还价范围和目标 62

报价方式 67

4．还价技巧 76

第四部分 力量交换：压力、让步和冲突 83

1．了解对方真正的期望，判断谈判形式 83

2．使用你的力量，对讨价还价施加影响 86

3．施加压力，抵御压力 96

施加压力 97

抵御压力 100

4．谈判者的义务：让步 102

不要轻易让步，尽量坚守自己阵地 103

让步策略与方式 106

互利互惠的适当让步 107

远利谋近惠 111

丝毫无损的让步 113

理想让步方式 117

迫使对方让步 121

分化对手，重点突破 122

进一步争取优惠 122

时间的力量 124

最有效的武器：竞争 125

抵制对方的进攻 126

抵制对方进一步的要求 127

示弱以求怜悯 128

5．争执和冲突 129

以攻制攻 129

1．当压力形成以后，再伸出你的橄榄枝 13

第五部分 战术的运用 134

2．他打你左脸时，你应该送上你的右脸 136

3．利用相持不下的僵局是谈判中一种有力的策略 137

4．谈判一旦能破冰前进，往往可以进入一个新的天地 138

11．地位高的讨价还价者需隐其锋芒 14

5．在讨价还价中，让对方也按你的“隧道视野”看问题 140

6．迅速而准确地捕获信息，以惊人的效率赢得商战的胜利 142

7．只理睬对方那些有必要处理的反对意见 143

8．对于无关紧要的事要勇于屈服 145

9．拖延会磨平最顽强的意志 146

10．利用无知作你的挡箭牌 148

12．与地位高的人打交道，暂时忘掉地位的差异，是每一个讨价还价者必修的一课 151

13．当对方队员是一个整体时，分解他们并各个击破 152

14．记下议价的全部要点，尤其不要漏掉你曾得到满足的任何一个要求 153

15．泄露秘密，意味着丢掉赖以据守的防守工事 155

16．鹰派与鸽派联合在一起，是一对软硬兼施的好搭档 156

17．使对方只能做肯定的回答 158

18．用“为什么？”来追根究底 159

19．要求暂停是一种很好的争取时间来思索问题的途径 160

20．要当心中级经理，他们经常有资格说“不”，而没有权力说一声“是” 163

21．行为语言本身是由百分之九十的常识与猜测的百分之十的科学所构成的 164

22．保持若即若离的态度、适度的距离，使你的地位不受损害 166

23．别忘了时常伸出你友谊的手 168

24．退席可以显示其多么强大，但当他慢慢退回去，局势就于你有利 169

25．只有两种选择“接受”或“放弃” 171

26．关于价格的神话 173

27．学学北欧人的坦率，也许会使对方与你坦诚相待 175

28．准备好说：“不”，没有人会因为过多地说“不”而破产 177

29．假如你手中的王牌可以使你得到更多，那么，干吗不用呢？ 178

30．“质量太差而价格太高，平均起来似乎还可以。”你会被这样的运算迷惑吗？ 180

31．如果没有比你出价更低的买主，或要价比你更高的卖主，那么，你就去复制几个 182

32．如果在对方眼里你无力真正行使你威胁的权力，那么这种虚声恫吓是不起作用的 184

33．对方换了人，一切都得重新开始吗？ 186

34．抛出一系列的抱怨和批评，通常还与伪装的愤怒结合在一起 187

35．我并不想要你的货 188

36．请先谈合同，价钱慢慢谈 190

37．引诱洽谈人员有无数的方式，“润滑剂”是个微妙的策略 191

38．安插这样一个人，他能在谈判过程中操纵人们的注意力 193

39．超出想象的方案 194

40．亮出你的黄牌警告，让他们放规矩点 196

41．我得回去请示经理 197

42．请允许我请一位对这方面有经验的评价人来谈一谈 199

43．以“损失”的形式来表达“利益”这个概念 201

44．隐藏劣势 202

45．如果他们陷入深渊，请递给他们一个梯子 204

第六部分 最后的定局 206

1．我们的失败不是因为做错了什么，而是因为少做了什么 207

2．假如你有一把利刃，如何运用它去达到一个承诺呢？ 208

3．如何越过收尾的障碍？ 209

4．如何把握妥协的策略？ 211

5．最后一次发价的暗示和策略 212

6．催逼以及其他最后的对策 214

7．记录十分重要，不可让对方代劳 215

8．书面协议及合同应注意些什么？ 217

9．收尾的策略与手腕有些什么？ 218

第七部分 时机的选择 220

1．选择时机 221

听从你的常识 222

依计行事 223

耐心和坚持不懈 223

2．利用时机 224

第八部分 文化差异 227

1．美国人的谈判方式，在世界上是最有影响的 228

2．法国人具有依靠坚定的“不”宇的谋取利益的高超本领 229

3．德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺 230

4．英国人表现出友好与和善 231

5．“贿赂”在地中海地区不被认为是一种罪恶 231

6．坦率和直爽的北欧人 232

7．阿拉伯人懂礼貌而且殷勤好客 233

8．与日本商人交往，你需要注意许多，不同文化的人在这里会有比较痛苦和尴尬的经历 234

9．南朝鲜人——亚洲的爱尔兰人 238

10．拉丁美洲人——个人人格至上主义者 241

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