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第一章 找对人 1

第一节 销售对象分析 3

“接受型”客户 5

“不满型”客户 9

“权力型”客户 15

第二节 接触关键人 18

突破障碍 18

引起关键人的兴趣 19

第二章 建关系 23

第一节 树立完美的第一印象 25

第一印象很重要 25

注重销售礼仪 28

注重电话礼仪 30

销售是情绪的传递 37

适当的赞美 40

第二节 巧妙沟通赢得印象分 44

积极倾听 44

谈客户感兴趣的话题 49

善用“同理心” 52

创造相似性 54

关心客户及其家人 62

坦诚地开放自己 64

第三节 用专业加深客户印象 66

了解自己的产品 67

让自己成为产品专家 69

明晰产品的独特卖点 71

关注客户需求 76

请客户亲自体验产品 79

先付出后求回报 82

第四节 相信而敢于托付 84

建立充分的信任关系 84

实事求是 87

信守诺言 89

以客户为中心 91

第三章 巧引导 97

第一节 从无到有创造需求 99

潜在的需求和明确的需求 99

需求发展的差异化 102

探寻客户需求的关键问题 107

第二节 感性需求激发技巧 111

感性需求引导 111

羊群效应 117

优惠促销 121

物超所值 123

短缺原理 125

对比心理 127

权威原理 129

专门定制 131

第三节 理性需求的激发技巧 133

什么是理性需求 133

理性需求的产生过程 134

引导理性需求——循序渐进法 137

引导理性需求——直截了当法 142

第四节 深层次的需求挖掘 145

需求引导九宫图 145

需求挖掘的四个层次 150

揣摩客户的心理需求 153

第四章 施影响 165

第一节 决策探寻 167

揣摩客户的决策标准 167

明晰客户的决策过程 172

确定各差异化卖点的相对重要性 175

第二节 影响客户决策的竞争策略 176

随时影响客户的决策标准 176

O到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准 178

A到A＋，继续引导和说服，增加优势的重要性 180

6到9，从正面角度来描述你的不足 182

A到A-，降低客户重要决策标准的重要性 184

A到a，重新定义 187

A或B，权衡 191

B超A，超越 193

A到＆，替代解决方案 196

A＋到A或A-，中和对方优势 199

O到A-，显示对方弱点 202

第五章 应用案例 205

第一节 保险行业应用案例 207

第二节 互联网行业应用案例 210

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