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导言 1

兵法一 成功加盟连锁的基本条件与禁忌第一节 连锁经营概述 6

一、经营理念连锁 6

二、经营识别连锁 9

三、经营商品连锁及经营服务连锁 12

四、经营管理连锁 14

第二节 连锁经营管理的优势 15

一、连锁经营的基本要素之“八大统一” 15

二、实现“八大统一”的意义 16

第三节 我们该如何选择和评估加盟商 18

一、成为加盟商应具备的基本条件 18

二、对潜在加盟商的评估项目 19

三、加盟商选择评估表格 21

第四节 我们该如何控制开店的成败 23

一、开加盟连锁店的“七大法宝” 23

二、开加盟连锁店的“创业人群分析” 25

三、开加盟连锁店的“店铺类型分析” 27

四、开店成功铁律与失败教训 29

兵法二 店铺经营环境分析 34

第一节 店铺经营之宏观环境分析 34

一、人口环境 34

二、经济环境 35

三、自然环境 39

四、科学技术环境 39

五、政治法律环境 39

六、社会文化环境 40

第二节 店铺经营之微观环境分析 41

一、企业 41

二、供应商 42

三、营销渠道 43

四、企业顾客 43

五、竞争对手 44

六、社会公众 46

第三节 店铺经营之购买行为分析 47

一、消费者购买行为的特点分析 48

二、影响消费者购买行为的主要因素 48

三、消费者购买决策过程分析 54

兵法三 开店选址的收益与预测 59

第一节 选址的重要性 59

一、店址选择是项长期投资 59

二、店址选择实质是市场定位的确定 60

三、店址选择直接反映店铺为顾客服务的理念 60

四、店址是制定经营方略及目标的重要依据 60

第二节 店址选择的原则 61

第三节 商圈分析 64

一、商圈形态 64

二、商圈的确定 65

三、商圈分析的内容 66

第四节 店铺选址的方法、技巧和禁忌 69

一、店址选择的实用方法 69

二、店址选择的技巧 73

三、店铺选址禁忌 78

四、关于店铺选址的忠告 81

五、聚集特殊的地理位置 85

六、店址选址须注意的其他问题 87

七、如何对商业店铺进行投资分析 88

兵法四 经营指标的释义与分析一、恩格尔系数 96

二、损益分界点 98

三、产品组合的宽度、长度与深度 99

四、客单价 101

五、交叉比率 102

六、重点品类销售占比 103

七、重点品类毛利占比 104

八、促销商品增长率 105

九、产品销售结构及占比 106

十、产品库存结构及占比 107

十一、费用结构及占比 108

十二、同比增长率 109

十三、环比增长率 110

十四、目标达成率 111

十五、目标完成进度 112

十六、时间进度 112

十七、关键员工流失率 113

十八、订单缺货率 114

十九、卖场使用率 114

二十、坪效 115

二十一、来客数 116

二十二、销售毛利率 116

二十三、销售净利率 119

二十四、销售费用率 120

二十五、投资回报率 121

二十六、库存周转率 123

二十七、提高销售额的四个途径 125

兵法五 店铺运营的本真内涵 128

第一节 品牌与零售终端的合力 128

一、“品牌—拉力”：开店铺不能不树立品牌 128

二、“终端—推力”：店铺不能不做好分析与管理 131

第二节 终端发力的“六脉神剑” 132

一、选好用好合适的员工 132

二、店铺的设计与装潢 137

三、优化店铺的商品组合 149

四、用资讯联动品牌与消费者 153

五、店铺的设备系统设计 155

六、做好店铺的财务管理 164

第三节 高效订货——“利润来源” 168

一、品牌订货的趋势 168

二、品牌订货的关键因素 169

三、品牌订货的方法与技巧 176

兵法六 解压门店经营的库存与积滞第一节 库存类型 180

一、安全库存 180

二、周转库存 182

三、在途库存 184

四、其他库存 185

第二节 解压库存的方法 185

一、团购 186

二、联合促销 188

三、捆绑销售 190

四、逆向涨价 195

五、巧搭配 198

六、调货 200

七、分销 201

八、降价 201

九、补货给旺店 201

十、差异化配送 202

十一、产品置换 202

兵法七 无往不利的促销利器 205

第一节 促销的主旨与目的 205

一、从店铺角度分析 205

二、从商品角度分析 206

三、从业绩角度分析 207

四、从竞争角度分析 208

第二节 促销的作用、特点及时机 209

一、促销的作用 209

二、促销的特点 209

三、促销的时机 210

第三节 促销的策划 211

一、活动主题策划 211

二、活动时段及场所设定 212

三、活动目标设定 212

四、促销商品选定 213

五、促销宣传媒介 213

六、促销场景美化 216

七、促销特别企划 217

第四节 促销的方式 217

一、降价促销 217

二、打折促销 218

三、免费试用 219

四、派送赠品 219

五、趣味竞赛 220

六、积分兑奖 220

七、趣味抽奖 220

八、体验券 220

九、折扣券 221

十、代金券 221

十一、VIP活动（卡友活动） 221

十二、展销会活动 221

十三、表演活动 221

十四、退费返利 222

十五、以旧换新 222

十六、联合促销 222

十七、团购活动 222

十八、事件营销 222

第五节 促销预算 223

一、促销预算的方法 223

二、促销预算的步骤 224

第六节 促销的动员与执行 224

一、促销活动要有可操作性 225

二、促销活动要得到各级人员的认可 226

三、促销活动活动的内容要让大家充分理解和掌握 226

四、建立促销活动的监督机制 227

第七节 促销活动效果评估 228

一、何为促销评估 228

二、促销评估的主要内容 228

三、促销评估的方法 229

兵法八 财富之源——VIP顾客管理第一节 VIP顾客概要 234

一、了解VIP顾客的内涵 234

二、准确把握VIP顾客的需求并令其满意 235

第二节 感知VIP顾客 245

一、顾客价值 245

二、顾客成本 247

三、顾客跟进 248

四、顾客增值 250

第三节 VIP顾客的细化管理 251

一、VIP服务的层级 251

二、标准化和个性化的有机结合 253

第四节 让VIP顾客有优先体验的特权 254

一、“VIP顾客体验服务”是零售业发展的必然选择 254

二、“VIP的满意”是检验服务水准的唯一标准 256

第五节 多角度提升顾客忠诚度 263

附录 VIP管理的相关表格 268

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