渠道客户开发与管理实战手册PDF格式文档图书下载
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- 作 者:郭汉尧著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787113123208
- 标注页数:220 页
- PDF页数:231 页
客户开发篇 3
第一章 渠道客户开发的对与错 3
没有最好的渠道客户,只有最合适的渠道客户 3
是开发渠道,还是自建渠道 6
渠道为王,还是终端为王 12
渠道需要创新,不能一成不变 16
渠道的扁平化是不是大势所趋 20
如何看待不同类型的渠道客户 26
第二章 不同阶段的渠道客户开发策略 33
导入期阶段的渠道客户开发策略 33
成长期阶段的渠道客户开发策略 37
成熟期阶段的渠道客户开发策略 42
第三章 渠道客户的甄别和开发 47
销售渠道涵盖的对象和功能 47
广泛地获取渠道客户的信息 51
谨慎识别一流的经销商 55
选择和甄别渠道客户的原则 59
客观评价渠道客户的优势和劣势 63
如何挖掘竞争对手的渠道软肋 67
如何设计可行的分销渠道结构 72
第四章 通过区域招商,开发渠道客户 78
招商必须具备的条件 78
招商的前期策划 82
挖掘核心招商卖点 87
招商的前期筹备 90
招商的中期运作 97
招商的后期跟进 102
运营管理篇 111
第五章 有效治理,保证渠道恒久畅通 111
突出优势,制定产品经销政策 111
到底应该怎么定价 117
渠道铺设应该注意的问题 124
窜货,自己与自己打架 130
冲突,什么时候是个头 137
第六章 通过激励提升渠道客户的积极性 142
如何理解和策划渠道激励 142
渠道激励的基本原则 146
销售型渠道激励 149
营销型渠道激励 155
渠道激励绩效评估 161
第七章 渠道回款才是硬道理 168
回款重要,还是销售重要 168
做好内部控制,为回款打好基础 172
掌握规律,让回款步步为营 178
有效回款,管理客户为上策 184
读懂客户,销售回款并不难 187
“亲现款,远赊销”才是根本 193
第八章 建立客户预警管理机制 198
客户欠款预警管理 198
客户销售预警 201
客户流失预警 206
客户不可预测因素预警 212
后记 219
- 《渠道客户开发与管理实战手册》郭汉尧著 2011
- 《银行网点营销实战》徐军著 2018
- 《开发客户的77条渠道》尹彦品,郝勇编著 2006
- 《如何开发一个好产品 精益产品开发实战手册》(美)丹·奥尔森著 2017
- 《渠道营销实战指导手册》袁立著 2002
- 《OTC品牌修炼术 药品零售市场实战策略》柯华松编著 2014
- 《淘宝皇冠店运营完全手册 新手开店+店铺装修+产品推广+客户服务 实战版》何志康著 2017
- 《开发客户的106个细节》苏山编著 2014
- 《营销管理实战全案 中》寇荣等编著 2011
- 《文案编写实战宝典 品牌推广+人气打造+实战案例》苏海编著 2017
- 《超级店长十七项实战能力》郭汉尧著 2008
- 《品牌金规 如何构筑企业品牌》郭汉尧著 2009
- 《客户分级管理实务》郭汉尧著 2010
- 《订货会全程操作实战手册》郭汉尧著 2010
- 《金牌经销商公司化运营实战手册》郭汉尧著 2010
- 《营销总监实战手册》郭汉尧著 2011
- 《做最赚钱的经销商》郭汉尧著 2010
- 《市场督导实战手册》郭汉尧著 2011
- 《渠道客户开发与管理实战手册》郭汉尧著 2011
- 《完成任务的学问》郭汉尧编著 2010
- 《中国科协第三届青年学术年会卫星会议-中国铁道学会第六届青年学术会议论文集 ’98北京10月21-23日》中国铁道学会编 1998
- 《支挡建筑与土压力》林伯特(M.L.Reimert)等著;刘盛唐译 1982
- 《东风5型内燃机车乘务员》赵金武等编 1995
- 《专用集成电路行为功能级模拟技术》叶梅龙,刘明业编著 1994
- 《西线烽火 铁道兵二团援越抗美纪实》姚尚明著 2005
- 《不连续岩体中的地质工程方法》(美)古德曼(R.E.Goodman)著;北方交通大学隧道与地质教研室译 1980
- 《和谐之旅2010宁夏固原“和谐之旅”北京夏令营》本书编委会编 2010
- 《和谐之旅 2010新疆和田“和谐之旅”北京夏令营》中华人民共和国铁道部政治部宣传部 2010
- 《大道交通 北京交通大学 莫斯科国立交通大学友好交流史料》宁滨,廖文主编 2015
- 《民国文存 77 中国铁道史(下)》谢彬著 2015