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第一篇 职业心态篇 2

第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态选择销售就是选择成功 2

努力让自己成功 4

以自己的职业而自豪 5

充满热情地去工作 7

培养良好的性格习惯 9

从容地迎接挑战 10

品格是成功的前提 11

毅力是成功的资本 13

学会塑造自己的品格 15

第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙销售是勇敢人的事业 19

销售员就是在推销自己的勇气 21

别给自己偷懒找借口 22

坦然地面对失败 23

绝对不轻易退缩 24

努力挖掘自己的潜能 26

相信自己攻无不克 27

第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础有信心就能有收获 30

保持自信的心态 31

自信心低落的主要原因 33

建立自信心的方法 33

抛弃乞丐心理 34

想成功就要行动 36

拥有自我激励能力 37

越吃苦，越成功 39

像销售冠军一样思考 40

第4章 有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝要有被拒绝的心理准备 42

化有形拒绝于无形 43

能够承受挫折才能成功 44

有拒绝才能有动力 46

只有机会，没有放弃 47

平和的心态面对误解 49

分析客户拒绝的原因 50

能坚持就能成功 52

第二篇 职业素质篇 54

第5章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节销售需要巧干 54

销售员的微笑训练 55

销售员的坐姿要领 57

销售员的站姿要领 58

销售员的走姿要领 58

引人注目的五个方法 59

培养非凡的亲和力 61

充分的准备赢得客户的信任 62

销售员必备的26个好习惯 65

第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节让自己的形象充满活力 67

塑造得体的仪表 69

整理外表的九个原则 70

整理服装的八个要领 71

穿衣打扮的技巧 72

男性销售员的着装法则 74

女性销售员的着装法则 75

销售员的形象要点 76

第7章 有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节销售工作的基本礼仪 78

个人卫生的自测标准 79

名片的使用要领 80

在餐桌上显示风度 82

打招呼的礼节 83

约会的礼节 84

握手的礼节 84

使用目光的礼节 85

注意目光的焦点 86

使用电话的礼节 86

吸烟的礼节 87

喝茶的礼节 87

第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护有人脉才有钱赚 88

建立良好的客户关系 89

与客户建立友情 90

先做好熟人生意 92

利用“老乡”关系 93

应用“校友关系” 95

做到和陌生人一见如故 96

与客户成为知心朋友 98

第三篇 客户分析篇 100

第9章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点忠厚老实型客户 100

自命不凡型客户 101

夸耀财富型客户 103

精明严肃型客户 103

孩子气性格的客户 104

沉默寡言型客户 105

外向干练型客户 106

对新事物有特殊兴趣的客户 107

拘泥热心型客户 107

狡诈多疑型客户 108

取悦六种不同类型的客户 108

第10章 把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点青年客户消费特点 111

中老年客户的消费特点 112

男性客户的消费特点 113

女性客户的消费特点 114

女性客户的购物心理分析 115

第11章 穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点专家 118

企业家 118

中层管理者 119

政府工作人员 119

工程师 119

医师 120

教师 120

公司职员 120

商业设计师 120

退休工人 121

同行 121

第四篇 客户拜访篇 124

第12章 “约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节寻找客户是销售员的首要工作 124

准客户须具备的三个条件 126

寻找准客户的五个基本方法 128

确定约见事由 131

约见时间的选择 132

选择合适的约见地点 134

客户拒绝约见的理由 134

预约客户的常用方法 136

重视客户身边的人 138

找到成交的决策者 139

不能以貌取人 140

电话约见客户的技巧 142

第13章 成功推开客户的门——拜访客户的细节进行三个方面的自我检测 146

拜访客户的六个关键步骤 148

拜访客户的三个要点 151

明确约见对象 151

尽可能多地了解客户 152

第14章 走进客户——接近客户的细节 155

接近客户的八种方式 155

接近客户的原则 160

接近客户的常用方法 161

接近客户的语言技巧 163

引导客户的语言技巧 163

接近客户应注意的细节 163

了解客户及其家人的兴趣 167

第五篇 销售口才篇 170

第15章 “说”出好前程——销售员口才细节好口才让你产生自信 170

好口才是排除障碍的利器 171

好口才是摆脱困境的良方 172

好口才可以促进交易 173

好口才助你步步为营 176

第16章 说话的规则——销售员口才的基本要求礼貌用语的使用规则 179

销售语言的措辞技巧 180

预约客户的语言技巧 182

促进销售的语言技巧 182

少用否定句，多用肯定句 182

多用“是、但是” 183

直接否定的技巧 183

有选择的讲话 184

不要伤害对方的自尊心 185

含蓄赞美你的客户 185

时刻注意对方的表情 186

第17章 开场定乾坤——设计开场的细节 188

开场白要有创意 188

进行自我介绍 190

表达拜访的理由 190

与客户进行陌生寒暄 190

寒暄用语的注意事项 191

吸引客户注意力的六个技巧 192

激发客户的好奇心 195

开场的常用方法 197

推进谈话进程的方法 198

第18章 搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通学会赞美客户 200

尽量提出启发性的问题 202

用问题来引导客户 202

创造融洽的谈话气氛 203

进行有效地倾听 204

倾听的三个层次 206

倾听的艺术 206

第19章 把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节展示销售法 210

心理情感销售法 211

扬善去恶介绍法 212

避重就轻介绍法 213

投其所好介绍法 213

表演示范法 214

体验示范法 214

有效示范的九大技巧 215

不要反复强调产品的优点 216

展示产品易犯的两个错误 217

第20章 讨价还价——与客户进行价格磋商的细节客户拒绝成交的价格原因 221

以“小”藏“大”谈价格 223

拒绝客户的不合理要求 225

限制条件拒绝客户 225

借社会局限拒绝客户 226

利益补偿拒绝客户 226

先谈价值，后谈价格 227

多谈价值，少谈价格 227

帮助客户谈价格 228

价格讨论的时机 229

第21章 填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节自如应对客户的推脱借口 230

听懂了再做回答 231

要尊重客户异议 232

事先想好应对的策略 233

有效控制局面的策略 234

异议提出后马上回答 235

推迟回答异议 236

在异议尚未提出时“回答” 236

对客户提出的异议不予回答 237

让客户回答自己的反对理由 238

第22章 决定成败的最后一枪——与客户成交的细节捕捉客户的成交信号 239

把握成交的时机 241

主动提出成交 243

急于求成只会令销售失败 245

成交不是销售的终点 248

努力使自己保持镇定 249

有效地巩固成交结果 252

保持谦逊的态度 254

收款之后要和客户聊聊天 255

起身告辞的技巧 256

第六篇 心理战术篇 260

第23章 钻进客户的心里去——客户的消费心理分析消费流行对客户心理的影响 260

消费习惯对客户心理的影响 262

参照群体的影响形式 264

参照群体的心理作用机制 265

参照群体影响客户心理的表现 266

生活方式对客户心理的影响 267

第24章 鼓动客户——影响客户购买心理的因素全面了解客户的需要 269

帮助客户购买商品 270

设定客户的需求值 271

根据特定环境创造需求 273

逐步提升提问的重点 274

积极营造客户的需求氛围 276

第25章 姿势的天机——客户的非语言信号 277

客户表示怀疑的肢体语言 277

客户表示不满、反感的肢体语言 278

客户表示积极态度的肢体语言 279

客户表示考虑的肢体语言 281

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 282

客户有意拖延时间的肢体语言 283

透视客户的每一个心理细节 283

第26章 有需求就有可能——洞悉客户购买需求客户需求的划分 285

全面掌握客户的需求 286

观察客户的表情反应 287

看清客户的态度 288

察言观色判断客户的想法 289

集中自己的注意力 291

建立对话的氛围 292

采用艺术的提问方法 293

提问的常见误区 295

第27章 客户之痒——激发客户的购买欲望 297

用幽默引起客户的兴趣 297

创造客户的潜在需要 298

替客户发现他的需要 299

引导客户做出购买决定 301

让客户对产品产生兴趣 302

把握客户的十八条原则 303

产品示范力求印象深刻 306

在使用中帮助客户得出结论 308

把握客户的关注点 309

客户的兴趣向购买欲望的转化过程 310

激发客户的购买欲望 311

抓住客户有意购买的时机 312

刺激客户购买的七个心理战术 314

第七篇 自我提升篇 318

第28章 让客户跟着你走——售后服务细节 318

销售与服务相结合 318

最好的销售就是服务 320

给客户提供最优质的服务 321

不断完善售后服务 323

售后服务的基本内容 324

第29章 让客户为你服务——客户维护细节 327

老客户是一座金矿 327

全面掌握客户信息 328

为客户建立档案 330

把客户联系在一起 332

组织集体活动 333

“客户俱乐部”成员要及时更新 334

与客户保持联系的途径 334

巩固老客户，开发新客户 335

第30章 对手是你最好的伙伴——理智面对竞争保持必胜的竞争信心 338

训练自己的竞争力 340

不要妄自贬低对手 341

尽可能多地去熟悉对手 345

选择一个对手作为前进目标 347

第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标树立现代的销售观念 349

做到专业而不是盲从 352

树立正确的金钱观 354

像研究自己一样研究客户 356

运用逆势销售的思维战略 357

有目标才能有动力 358

别替自己找借口 359

永远不要满足 360

第32章 机会留给有准备的人——永不停止地学习机会要靠自己努力争取 362

无止境地学习 365

合理利用时间 367

用知识品牌包装自己 370

寻找一切机会给自己“充电” 372

每天进行自省 373

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