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第1章 销售人员必懂的心理效应 3

首因效应：给客户美好的第一印象 3

沉锚效应：让客户在你的设定中选择 7

晕轮效应：客户有爱屋及乌的情感 12

禁果效应：不许吃他偏吃，不卖他他偏要 16

钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩” 20

互惠效应：投我以木桃，报之以琼瑶 24

从众效应：客户喜欢“随大溜” 28

焦点效应：要把聚光灯照到客户身上 32

折中效应：找准客户的心理平衡点 36

刺猬定律：与客户保持适当的距离 40

250定律：千万不要怠慢任何一个客户 45

第2章 博得客户喜欢的心理策略 51

重视心理：客户都想在你面前做“上帝” 51

稀缺心理：越是稀缺客户越喜欢抢购 55

占光心理：客户大都喜欢“占便宜” 60

亲近心理：赞美的话让客户与你一见如故 65

馈赠心理：小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 69

幽默心理：适当的幽默会拉近与客户的距离 73

笑脸心理：微笑让客户给你的形象加分 77

惊奇心理：制造惊喜满足客户的需求 81

第3章 获得客户信任的心理策略 87

可靠心理：信赖是客户购买产品的基础 87

熟人心理：让第三方推荐帮助完成交易 91

共鸣心理：与客户有共同点就有了共同语言 95

落实心理：做好承诺让客户踏实放心 99

自誉心理：言语中要传递自己对产品的信心 103

参与心理：引导客户亲自体验产品 108

揭短心理：坦诚产品的不完美换取客户的真心 112

第4章 赢得客户成交的心理策略 119

面子心理：就是要让客户觉得不买没面子 119

攀比心理：把握好客户“你有我也要有”的心态 124

廉价心理：客户大都看中的是物美价廉 128

专业心理：讲一些术语让客户觉得你更专业 132

独特心理：独特卖点会让你的产品脱颖而出 137

让步心理：适当让步让顾客无路可退 141

紧缺心理：欲擒故纵吊足客户的胃口 145

趋利心理：用利益引导客户快速下单 149

竞争心理：适当时候找个客户跟他抢 153

第5章 化解客户顾虑的心理策略 159

迎合心理：适应客户才能应对各种拒绝 159

多疑心理：消除疑虑才能解决成交的障碍 164

名人心理：名人都在用的产品你还担心什么 168

比较心理：在对比中让客户消除顾虑 172

受骗心理：签约之后不要马上离开 177

抱怨心理：及时化解客户的不满 182

第6章 对待不同客户的心理策略 189

对待冷静分析型客户的心理策略 189

对待优柔寡断型客户的心理策略 193

对待果断干脆型客户的心理策略 198

对待标新立异型客户的心理策略 202

对待沉默内敛型客户的心理策略 206

对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211

对待固执专断型客户的心理策略 216

对待性格随和型客户的心理策略 221

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