销售要懂心理学 提升销售能力的11种心理技巧 2PDF格式文档图书下载

第1章　意志力——用心灵的气势威慑客户 1

1．这是一种可以让人屈服的力量 2

2．销售员如何才能扛起压肩的重任 5

3．让客户无法抗拒的强大气势 9

4．销售员愈挫愈勇的力量来自哪里 12

第2章　互惠互利——让客户主动来回报你 12

1．拿人家的不自觉就会手软 18

2．让客户无法拒绝你的要求 21

3．让客户感到内心难安的让步 24

4．天下没有免费的午餐 27

第3章　承诺的力量——令客户不得不兑现的承诺 27

1．答应别人的就要努力做到 32

2．承诺对人们行为的巨大约束力 36

3．写下来的承诺会更加有效 40

4．让客户心甘情愿做出承诺并履行 43

第4章　动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望 43

1．信心会让销售员充满动力 48

2．没有移不开的心灵巨石 51

3．动机来自客户内心满足感的获得 55

4．客户总是愿意为喜欢的事情而努力 58

5．用真诚敲开客户紧锁的心门 62

6．让客户的借口说不出口 65

第5章　情绪引导——有效地控制客户的情绪和行为 65

1．引导客户与你产生情感共鸣 70

2．积极回应客户的抱怨 73

3．善意地多为客户想一想 77

4．避免和客户发生争论 80

5．帮助客户消除心中的顾虑 83

6．像朋友一样同客户谈生意 87

第6章　社会认同——帮助客户找到心灵的归属 87

1．我们为什么会随波逐流 92

2．用权威效应来影响客户 95

3．恰当地运用恭维来讨好客户 98

4．客户最关心的其实是自己 102

第7章　求之不得的圈套——让客户产生迫切购买的心理 102

1．短缺会造成商品的价值升值 108

2．机不可失能对客户产生巨大诱惑 111

3．激发客户害怕买不到的紧迫心理 114

4．当你不卖的时候客户却偏偏要买 117

第8章　心灵满足——给客户最合适的心灵支持 117

1．客户想要的不仅仅是产品 122

2．让客户积极地参与进来 125

3．提供客户最需要的商品 128

4．善于倾听客户内心的声音 132

5．让客户自我感觉良好 135

第9章　环境诱导——借助环境来操纵客户 135

1．我们都是环境的产品 140

2．使无形的环境因素显而易见 143

3．是什么扰乱了客户的心智 146

4．给客户宾至如归的感觉 150

5．用环境的威慑使客户就范 153

第10章　才华吸引——用你的魅力来征服客户 153

1．帮你赢得认可的自信力 158

2．果敢而高效的执行力 161

3．打开心灵之门的幽默力 165

4．喜怒不形于色的情绪控制力 169

5．点石成金的热情 172

6．无惧无畏的胆识 175

7．赢得潜在资源的拓展力 178

8．灵活聪慧的应变力 182

9．让自己光彩四射的才华 185

第11章　心理暗示——销售员最有效的自我激励 185

1．抛弃负面思考的消极影响 190

2．消除对大人物的恐惧 193

3．练就一笑了之的豁达心理 196

4．用平常心坦然地看待一切 200

5．让自己高大起来的自我肯定 204

6．打破盲目自大的膨胀外壳 207

7．敷衍客户就是敷衍自己 211

8．点燃自信做销售使者 214

9．磨炼恒心决不半途而废 218

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