现代销售学 伙伴关系创造价值 第12版PDF格式文档图书下载

第Ⅰ篇 建立人员销售哲学 3

第1章 信息经济中关系销售的机遇 3

现代人员销售的定义与哲学 4

信息经济浮现关系销售 4

着眼于人员销售的未来 7

现代销售的职位设置 11

销售技能——知识型员工“成功的主要技能”之一 16

学习销售 19

第2章 完善市场营销观念之销售模型 24

市场营销观念要求新的销售模型 25

顾问式销售的发展进程 27

战略式销售的发展进程 28

伙伴关系的发展进程 33

销售新使命：价值创造 35

第Ⅱ篇 建立关系战略 41

第3章 以关系战略创造价值 41

建立关系战略 41

增进关系战略的思路 45

关系增值的语言和非语言战略 48

加强关系的谈话策略 52

自我提升战略 54

第4章 沟通风格：现代适应性销售的关键 57

沟通风格：适应性销售介绍 58

沟通风格模型 60

减少沟通风格偏见 68

风格调节实现多面性 71

第5章 道德：销售关系的基础 76

道德决策 77

品格培养 79

影响销售人员道德的因素 81

增加价值的个人道德准则 88

国际业务中的道德和法律问题 89

第Ⅲ篇 建立产品战略 95

第6章 创建产品解决方案 95

制定增值式产品解决方案 96

成为产品专家 99

了解自己的公司 102

了解竞争对手 104

产品信息来源 105

以特征—利益战略增加价值 106

第7章 增值式产品销售战略 112

产品定位：产品销售战略 113

满意概念集 114

产品定位可选方案 117

第Ⅳ篇 建立客户战略 129

第8章 购买过程和购买者行为 129

建立客户战略 130

消费购买者对比商务购买者 131

与客户购买过程调整一致 133

交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程 135

理解购买者行为 137

第9章 建立与审查潜在客户数据库 146

潜在客户开发简介 146

潜在客户开发需要计划 147

潜在客户的来源 149

潜在客户资格审查 157

潜在客户信息的收集与整理 158

潜在客户数据库管理 160

第Ⅴ篇 建立展示战略 167

第10章 以适应性销售接近客户 167

建立展示战略 168

计划预备接近 169

制定六步展示计划 173

接近 175

转移潜在客户注意力并激发其兴趣 180

第11章 以顾问式询问战略确定客户需求 188

顾问式销售过程增加价值 189

四阶段需求满足模型 190

增值式需求发现活动 192

需求发现——倾听并答复客户响应 199

选择增值式解决方案 201

规划与执行——结论 204

第12章 顾问式展示创造价值 208

需求满足——选择顾问式展示战略 209

建立增值展示的指导原则 211

增值劝说式展示战略指导原则 216

团体销售展示的指导准则 220

有效演示的销售工具 221

第13章 谈判克服购买者顾虑 230

正式整合谈判——双赢关系战略之一 231

购买者顾虑的常见类型 236

谈判克服购买者顾虑的具体方法 238

在正式谈判中创造价值 241

应对受过正式谈判训练的购买者 244

第14章 适应性成交与伙伴关系确认 248

适应性成交——能增值的态度 248

成交的指导原则 250

识别成交线索 252

成交的具体方法 254

购买者说“好”时确认伙伴关系 259

第15章 客户服务与伙伴关系培养 263

利用客户服务建立长期伙伴关系 264

客户服务的发展现状 266

加强伙伴关系的客户服务方法 267

第Ⅵ篇 自我及团队管理 281

第16章 机会管理：提高销售绩效的关键 281

机会管理：四维过程 282

时间管理 283

区域管理 287

档案管理 290

压力管理 293

第17章 销售团队管理 298

销售管理中所应用的领导技能 299

销售人员的招聘和甄选 303

入职教育和员工培训 306

销售团队激励 307

薪酬计划 309

考核销售团队业绩 310

附录 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演／模拟 315

注释 377

术语表 393

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