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第一章 打入国际市场战略的设计 1

1．构成发展国际市场战略方案的诸要素 2

2．打入国际市场的方式的分类 5

3．影响打入方式的因素 7

4．打入方式决策发展变化的动因及动态 16

5．海外销售计划 19

6．小 结 21

第二章 确定打入国际市场的产品和目标国市场 23

1．选择打出去的产品 23

2．对各国市场的统计性概览 29

3．对世界各国市场作初步调查 37

4．对工业市场及公司的销售潜力的估计 43

5．小 结 52

第三章 以出口作为打入的方式 54

1．进行出口——学习经验 54

2．确定直接出口渠道 56

3．挑选一位外国代理人或批发商 59

4．出口活动 65

5．开始出口 68

6．小 结 70

第四章 许可证、特许权以及其他契约性的打入方式 73

1．许可证——主要的打入方式 74

2．保护在外国的工业产权 76

3．对一项发许可证建议的利害分析 81

4．谈判许可证合同 85

5．法律及政府对出让许可证贸易的约束 93

6．国际特许代理权 94

7．其他签订合同的打入方式 98

8．小 结 101

第五章 以投资作为打入方式 104

1．总估价 104

2．作出在一个目标市场国投资的决定 107

3．分析向外国投资的气候：估计政治风险 109

4．分析投资计划：估计利润 112

5．通过购买当地企业再以投资打入市场的方式 119

6．通过合资达到投资打入市场的方式 124

7．和东道国政府进行谈判 129

8．小 结 131

第六章 采用适当的打入市场方式 134

1．单纯原则 134

2．实用原则 135

3．策略原则 136

4·对打入方式的比较：一种处理方法 138

5·小 结 143

第七章 设计国外销售计划 145

1．国外销售计划 145

2·区分目标国市场 149

3．为打入国外市场制定价格 152

4．为打入国外市场制定推销策略 162

5．致读者的短笺 171

6．小 结 171

第八章 跨国公司系统打入国际市场战略的设计 174

1．跨国公司系统 174

2．跨国公司的建制 176

3．跨国公司系统打入国际市场战略的设计 181

4．国家市场按共同销售战略聚集分组 186

5．对打入国际市场战略进行控制的若干问题 189

6．小 结 197

第九章 跨文化发展贸易的战略设计与实施 198

1．什么是文化？ 199

2．跨文化信息交流 203

3．跨文化谈判 210

4．增进文化上的理解 213

5．管理人员在处理新的文化方面的注意项 216

6·小 结 218

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