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第一章 销售促进概论何谓促销 3

告诉你促销的本质是什么 5

市场促销的优势所在 7

促销带来的直接作用 8

促销为何如此兴盛 10

促销的优点 11

促销的缺点 12

什么是促销组合 14

促销组合项目的有机构成 15

联合促销 16

产业周期的促销方式 18

销售促进的本质特征 20

其他三种促销工具的特点 21

第二章 销售计划与进度控制促销策划是什么 29

促销组合策略 30

促销基本目标的划分 35

促销目标的制定准则 36

促销组合的目标 37

制定促销策划前期的准备 40

年度促销计划的制定方法 41

制定长期战略促销计划 45

协调调控促销工作 50

第三章 促销预算与费用控制销售费用的构成 55

销售费用的分配 57

常用促销预算编制方法 59

影响促销预算编制的因素 61

销售业务费用的具体控制 63

影响广告费用的因素 68

广告预算的方法 69

企业广告预算应注意的几个问题 73

广告费用控制步骤 74

广告预算的分配 76

广告费用偏差的分析 77

公关费用预算的基本构成 79

确定公关费用预算总额的方法 80

确定报酬标准的方法 82

第四章 促销的绩效考评整体促销活动的效果评估 91

销售促进活动效果信息反馈 93

如何做广告的绩效考评 95

收集考评资料 102

建立绩效标准 103

销售分析的方法 104

评价公共关系活动效果的方法 106

促销效果的事后评估 107

案例：关心最需要关心的人 109

第五章 竞争环境下的促销竞争对手的分析模型 113

竞争对手战略行动预测 117

竞争者带来的战略利益 119

哪些是潜在竞争对手 124

谁是你的替代品竞争对手 125

研究竞争对手有用的信息 128

寻找搜集信息的渠道 130

全面分析你的竞争对手 134

探寻竞争对手的“先天优势” 137

在合作中寻求进步 140

合作策略 142

情报是进攻取胜的法宝 146

进攻策略类型 147

促销中的防御策略 151

案例：高瞻远瞩，志在长期 154

第六章 对经销商的促销对经销商促销的重要性 159

支援经销商的方法和原则 162

对经销商的支持措施 163

处理与经销商关系的原则 166

经销商关系计划的目标 168

销售奖励 171

掌握经销商的陈列点 172

对经销商的广告宣传 174

经销商自办的展销会 176

新产品发布会 178

折扣政策的运用 180

案例：百闻不如一见 186

第七章 工业品市场的促销工业品市场的促销管理 191

制定工业品推销策略及步骤 193

工业品的促销技巧 194

工业品的人员推销 196

工业品营销经理的权责 198

保持销售渠道畅通无阻 200

如何抓住大客户 205

案例：不可抗拒的诱惑 208

第八章 销售促进的决策与规划深入了解销售促进 213

销售促进的特征 214

销售促进的方式 215

销售促进的决策过程 217

销售促进工具的选择 220

如何计划销售促进 224

销售促进方案的格式 228

销售促进的实施 230

案例：创造购买的气氛 231

第九章 销售促进策略活用样品赠送策略 235

商业展览促销 237

活用降价促销 242

以旧换新促销 244

竞赛与抽奖促销 246

分期付款促销 249

赠品促销 252

特惠包装促销 254

现场演示促销 257

POP促销 260

积分优待促销 264

退费促销 267

案例：万宝路男子汉 271

第十章 广告促销的决策与规划广告与促销 277

广告促销策划模式 279

广告目标 281

广告主题的确定 284

广告时间决策 285

广告促销战略 287

广告促销策略 289

广告媒体优劣分析 292

单一媒体选择策略 293

多种媒体组合策略 295

新广告媒体的应用——网络广告 297

广告代理公司的选择 301

广告的策划管理问题 304

案例：“假日搭台，经济唱戏” 307

第十一章 公共宣传的决策与规划公共宣传的特点 315

公共关系的目标 317

公共宣传决策前的调查 319

公共宣传决策 321

公共宣传决策的实施、控制和评价 323

与新闻媒体建立良好关系的原则 324

帮助企业领导面对新闻界 325

公共宣传活动的策划 327

公共宣传活动的形式 328

新闻发布会的组织 330

案例：多米诺骨牌的最后一块 332

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