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目 录 1

前 言 1

第一章物资市场概述 1

第一节物资统一市场 1

第二节市场信息的收集、处理和传递 4

第二节物资市场的特点及分类 11

第三节物资市场观念 16

〔市场营销观念案例〕 25

IBM的经营之道 25

第二章物资市场分析 28

第一节市场分析的意义 28

第二节市场经营环境分析 29

第三节物资市场需求分析 33

第四节物资市场购买行为分析 38

第三章市场信息 44

第一节市场信息的意义 44

第三节市场信息系统 56

第四章物资市场调查 61

第一节市场调查的意义和内容 61

第二节市场调查的方法 65

第三节市场调查的步骤和组织 76

第五章物资市场预测 81

第一节市场预测概述 81

第二节市场定性预测方法 87

第三节市场定量预测方法 89

第六章市场经营战略 109

第一节市场经营战略的内容及制订过程 109

第二节市场细分化策略 113

第三节市场发展策略 121

第四节市场经营组合策略 125

第七章产品策略 131

第一节产品及产品生命周期 131

第二节产品组合 139

第三节新产品的开发 146

第四节商标与包装 153

〔产品策略案例〕 160

“潘多拉”盒型屋问世后的教训 160

第八章价格策略 163

第一节物资价格概述 163

第二节订价方法 175

第三节订价策略 182

奔驰汽车的最后价格 187

〔价格策略案例〕 187

第九章销售渠道策略 189

第一节物资销售渠道概述 189

第二节销售渠道的选择 194

第三节物资企业 205

第四节物资实体流通 210

〔销售渠道策略案例〕 219

“铸铁短管”从冷背到热销的启示 219

第一节广告 222

第十章销售促进策略 222

第二节人员推销 228

第三节市场综合服务策略 233

第四节营业推广 241

第五节公共关系 247

〔促销策略案例〕 258

开动脑筋，开掘准客户 258

第十一章市场经营组织 260

第一节市场经营组织的功能 260

第二节市场经营组织的设计 262

第三节市场经营人员 270

第十二章开拓国际市场 275

第一节开拓国际市场的意义 275

第二节国际市场的分析与选择 277

第三节开拓国际市场的途径 287

第四节国际市场营销的主要策略 291

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