成交从异议开始 客户异议处理的47个策略PDF格式文档图书下载

第一章 不同客户采取不同策略——异议类型的5种成交策略 1

开章明义：绝对成交，必先攻克各类异议 1

策略1拒绝改变，那就挖掘新的需求点 6

策略2抱有成见，那就从客户看好的产品切入 10

策略3没有预算，挖掘“钱”背后的问题 14

策略4隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决 18

策略5先热后冷，反思自身销售方式 23

第二章 获得客户心理认同——应对客户异议的5种心理策略 29

开章明义：攻心为上，让客户真心点头 29

策略6步步引导，给客户多个购买理由 32

策略7论点置换，让客户自己说服自己 37

策略8巧妙提问，只问答案为“是”的问题 41

策略9“说闻问切”，弄清客户面具下的真正表情 45

策略10放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景 51

第三章 找到突破点各个击破——处理异议类型的5种针对策略 55

开章明义：将异议分类，针对关键点各个突破 55

策略11拖延型异议，击破理由结束拖延 58

策略12掩饰型异议，提供可行性解决方案 65

策略13挑战型异议，用技术对比征服他 69

策略14疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑 73

策略15 限制型异议，可视化的投资回报最有力 78

第四章 原则与方法一样重要——处理客户异议的7个原则策略 83

开章明义：销售像做人，讲原则促成交易 83

策略16永远为客户保全“面子” 87

策略17永远不要跟客户争论 91

策略18认同客户的感受 96

策略19把价值整合在一起，把价格拆分成小数 100

策略20讲话有宜忌，有效最重要 103

策略21引导客户始终专注于产品 109

策略22降价一定要有附加条件 113

第五章 关键时刻要出手——解决客户异议的5个时机策略 117

开章明义：看准时机，方能事半功倍 117

策略23抓住先机：异议未提出前拿出解决方案 120

策略24找准切入点：在犹豫不决时找出决策者 123

策略25把握关键时刻：在客户有特殊情况时你来解决 128

策略26挺过尖峰时刻：竞争产品出现针对其弱势销售 131

策略27锁定购买时机：购买时机可以由你创造 135

第六章 经典总是有效的——解决常见异议的8个经典策略 139

开章明义：方法可创新，经典不可丢 139

策略28太极法，处理客户的主观型异议 142

策略29合并意见法，处理客户的需求型异议 146

策略30询问法，处理客户的购买权利型异议 149

策略31转折法，处理客户的购买财力型异议 154

策略32反驳法，处理客户的批评型异议 159

策略33以优补劣法，处理客户的客观型异议 164

策略34忽视法，处理客户的抱怨型异议 168

策略35演示法，处理客户的沉默型异议 171

第七章 察言观色是门学问——巧解异议的7种观人策略 177

开章明义：看出内在信息，巧解客户异议 177

策略36看情绪，拟策略 181

策略37看衣着，摸底细 185

策略38找喜好，巧推荐 189

策略39敢试探，弄清客户的心理底线 193

策略40引提问，把握客户心理 198

策略41巧应答，化解客户的心理疑虑 203

策略42善发现，从只言片语中找出关键信息 208

第八章 常识是最重要的知识——处理异议必须掌握的5个基本策略 213

开章明义：重视基本功，轻松应对 213

策略43行业应对话术张口就来 217

策略44假性异议一眼识穿 221

策略45及时捕捉成交信号 225

策略46肯于倾听获取更多有利信息 229

策略47像了解自己一样了解竞争对手 233

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