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第1章 导言：计量营销学ABC 1

1.1 市场营销学的属性与特点 1

1.2 计量、计量学与市场营销 3

1.3 计量营销学的内容与范畴 5

1.4 计量营销开拓着市场营销的新局面 7

1.5 怎样学习计量营销学 10

1.6 塑造实施计量营销战略的企业文化 12

1.7 建立数据库 13

1.8 获取顾客信息资料 14

1.9 与IT部门合作 16

第2章 营销目标 18

2.1 收益 18

2.2 毛利润 19

2.3 值量比 20

2.4 净利润 22

2.5 基于收益估价 24

2.6 销售利润率 27

2.7 资产回报率 29

2.8 资本回报率 31

2.9 单位营销成本 33

2.10 营销项目与非营销项目指数 34

2.11 营销项目支出与工资比率 36

2.12 净销售贡献 37

2.13 时间驱动的以活动为基础的成本核算制 39

第3章 市场及预测 41

3.1 因果预测 41

3.2 时间序列分析 44

3.3 市场增长 49

3.4 市场份额 51

3.5 市场需求 53

3.6 市场渗透 54

第4章 市场细分与顾客 59

4.1 细分市场盈利性 59

4.2 顾客利润 62

4.3 顾客份额 63

4.4 顾客获取成本 65

4.5 潜在顾客获取成本 68

4.6 损益平衡分析法 71

4.7 顾客效益与顾客终身价值 79

4.8 连锁消费者 82

4.9 保留率 84

4.10 流失率 86

4.11 新顾客获取 88

4.12 顾客流失 89

4.13 顾客回报率 91

第5章 营销组合 94

5.1 新产品购买率 94

5.2 利润影响 96

5.3 价格 97

5.4 加成价格 100

5.5 目标收益价格 102

5.6 声音份额 103

5.7 广告支出与销售额比率 105

5.8 抵达率 109

5.9 接触频率 110

5.10 总收视率 111

5.11 总收视率成本 114

5.12 销售赠品 115

5.13 促销利润 117

第6章 直销与网络营销 120

6.1 回应率 120

6.2 转换率 122

6.3 直接邮递广告的收入目标 123

6.4 直接邮寄广告的利润目标 126

6.5 直接邮寄广告的毛利润 127

6.6 直邮广告净利润 127

6.7 直接邮寄投资回报率 128

6.8 点击率 130

6.9 总页请求 131

6.10 每点击成本 132

6.11 每次行动成本 132

6.12 每美元销售成本 133

6.13 网页点击量 135

6.14 每次引导费用 135

第7章 品牌 137

7.1 品牌权益 137

7.2 品牌溢价 143

7.3 回忆法 147

7.4 识别 149

7.5 产品功效 151

第8章 零售 154

8.1 顾客平均交易量 154

8.2 退货净销售额比 155

8.3 每小时交易量 156

8.4 每小时客流量 156

8.5 存货周转率 157

8.6 存货百分比及储存成本 161

8.7 存货投资毛利回报率 162

8.8 每平方尺销售额 164

8.9 员工个人销售业绩或利润额 166

8.10 平均交易规模 168

8.11 每笔交易平均货物数量 169

8.12 零售结单率 172

8.13 零售商的利润百分比 173

8.14 折扣商品率 175

8.15 折扣利用率 176

8.16 净销售额损耗 177

第9章 销售队伍 179

9.1 独立销售代表分析 179

9.2 销售百分比 181

9.3 员工流失率 183

9.4 招聘 186

9.5 细分方法 187

9.6 工作量负载测量方法 189

9.7 销售价格差异 192

9.8 销售数量差异 194

第10章 销售目标管理 196

10.1 销售业绩指标 196

10.2 平均业务拜访销售额 202

10.3 销售达成过程和销售达成率 203

10.4 单次拜访成本 205

10.5 销售数量盈亏平衡点 206

10.6 销售生产力 208

10.7 四因素模型 210

10.8 销售差异分析 212

第11章 销售人员薪酬管理 216

11.1 纯佣金计划 216

11.2 以利润为基础的佣金制 218

11.3 直接工资 219

11.4 薪酬加佣金或奖金 222

11.5 工资加佣金及奖金 224

11.6 佣金加奖金 225

11.7 团队销售补偿 227

第12章 计量营销战略框架 230

12.1 明确计量营销的战略思路 230

12.2 确定计量营销的战略框架 231

12.3 把握最核心的市场营销计量项目 233

12.4 针对认知阶段的营销活动及其计量 235

12.5 针对评估阶段的营销活动及其计量 237

12.6 针对促成需求阶段的营销活动及计量 238

12.7 针对形成忠诚顾客群阶段的营销及计量 239

12.8 顾客满意度、顾客终身价值和顾客接受率 240

主要参考文献 243

后记 249

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