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第一章 概论 1

第一节 市场与市场营销 1

第二节 市场营销观念 3

第三节 中国汽车工业和汽车市场的发展 8

第四节 营销要素与组合 11

第五节 汽车营销学的研究对象与研究方法 15

案例分析 16

案例一：福特和“T”型车 16

案例二：按客户实际使用要求进行独特设计赢得订单 17

思考题 18

第二章 汽车市场营销战略规划 19

第一节 汽车企业营销战略分析 19

第二节 汽车企业市场营销计划 31

案例分析 35

案例一：丰田汽车打入美国市场 35

案例二：吉利汽车公司收购沃尔沃汽车公司的SWOT分析 38

思考题 42

第三章 汽车市场营销环境 43

第一节 汽车市场营销环境概述 43

第二节 市场营销的微观环境 45

第三节 市场营销的宏观环境 49

第四节 汽车企业适应营销环境变化的策略 57

案例分析 61

案例一：狮子和霸道 61

案例二：福田公司的成功崛起创造了汽车界的奇迹 61

思考题 62

第四章 汽车产品消费行为分析 63

第一节 汽车市场的特点和用户类型 63

第二节 汽车个人消费者的消费心理与消费行为 66

第三节 汽车集团组织消费者的消费心理与消费行为 82

案例分析 87

案例一：每一种产品都有自己的味道 87

案例二：女士钟爱的8款车 88

思考题 90

第五章 汽车市场分析 91

第一节 汽车市场调研 91

第二节 汽车市场预测 98

第三节 汽车市场细分与市场定位 104

案例分析 111

案例一：野马的成功 111

案例二：奇瑞A3的市场定位 113

案例三：某4S汽车销售公司市场研究方案 113

案例四：调查问卷 114

思考题 117

第六章 汽车产品策略 118

第一节 产品与产品组合 118

第二节 产品生命周期理论与营销策略 122

第三节 汽车品牌策略 126

第四节 汽车新产品开发策略 130

案例分析 135

案例一：长丰猎豹汽车的品牌营销 135

案例二：宝马汽车的品牌营销 137

思考题 141

第七章 汽车定价策略 142

第一节 汽车定价概述 142

第二节 影响汽车产品定价的主要因素 143

第三节 汽车产品的定价方法 148

第四节 汽车产品定价策略 151

案例分析 158

案例一：撇脂定价，输了两家 158

案例二：雅阁汽车，一步到位的价格策略 159

思考题 161

第八章 汽车分销策略 162

第一节 分销渠道 162

第二节 中间商 168

第三节 分销渠道设计、组建与管理 170

第四节 我国汽车企业的分销渠道 176

案例分析 177

案例一：欧盟汽车销售模式改革 177

案例二：奇瑞汽车——瑞麒X1的渠道策略 182

思考题 183

第九章 汽车产品促销策略 184

第一节 促销策略概述 184

第二节 人员推销 187

第三节 广告宣传 190

第四节 营业推广 192

第五节 公共关系 195

第六节 汽车促销策略的制定 197

案例分析 198

案例一：北京现代汽车的促销策略 198

案例二：奇瑞汽车的促销策略 200

思考题 201

第十章 汽车营销策略的扩展 202

第一节 汽车服务营销 202

第二节 汽车绿色营销 209

第三节 汽车网络销售 212

第四节 汽车定制营销 214

第五节 汽车关系营销 216

案例分析 218

案例一：不可能的买主 218

案例二：上海大众公司斯柯达e购中心 219

思考题 220

第十一章 汽车营销实务 221

第一节 售前 221

第二节 售中 226

第三节 售后 229

案例分析 232

案例一：说话的艺术 232

案例二：上海通用雪佛兰的客户服务 233

思考题 233

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