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第一章　市场分析 1

第一节　市场调研 1

一、制定市场调研计划 1

二、组织市场调研活动 5

三、测算总市场潜量与区域市场潜量 10

第二节　分析市场营销环境 13

一、分析市场营销环境的特征 14

二、分析宏观市场营销环境 15

三、分析企业微观市场营销环境 21

四、市场营销环境分析与企业对策 25

五、分析国内市场行情 28

第二章 营销策划 33

第一节　制定营销计划 33

一、制定和组织实施营销计划 33

二、进行市场细分 36

三、确定市场定位 43

第二节　产品策划 49

一、开发新产品 49

二、包装设计策略 57

三、制定产品价格 64

第三节　渠道策划 74

一、设计市场营销渠道的步骤 74

二、设计渠道长度 78

三、设计渠道宽度 86

四、设计渠道广度 90

五、制定基本销售渠道政策 95

六、制定销售价格政策 101

七、制定产品线经销政策 103

八、制定销售渠道的一体化政策 105

九、制定物流计划 110

第四节　市场推广策划 119

一、广告促销策划 119

二、寻找广告代理 145

三、公共宣传活动策划 154

四、危机公关 157

五、撰写公共宣传新闻稿 163

第五节　网络营销策划 170

一、建立企业站点 170

二、制定网页设计的原则 171

三、设计网页内容 173

四、设计网页效果 180

五、网站推广 182

六、制定互联网产品策略 192

七、选择网络分销渠道 194

八、制定价格策略 197

九、做好网络广告 199

十、企业站点公关 211

第三章 客户管理 219

第一节　客户服务管理 219

一、了解服务的特性 219

二、测评服务质量 222

三、制定服务营销策略 225

第二节　客户信用管理 244

一、规划信用销售业务流程 244

二、应收账款管理 250

三、合理应用信用政策 253

第三节　渠道成员管理 257

一、评估中间商绩效 257

二、渠道改进 268

三、渠道冲突管理 276

第四章 团队建设 282

第一节　激励销售人员 282

一、制定竞赛激励计划 282

二、激励不同类型的销售人员 286

三、成功销售代表的修炼 290

四、成功销售主管的修炼 295

第二节　销售人员的绩效考核 298

一、绩效考核的作用 298

二、绩效考核的内容 299

三、绩效考核的方法 302

四、销售效率考核流程 306

参考文献 311

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