家居建材 门店店员实战手册PDF格式文档图书下载
- 购买点数:9 点
- 作 者:崔学良著
- 出 版 社:广州:广东经济出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787545407556
- 标注页数:183 页
- PDF页数:195 页
第一章 准备好才能销售好 1
一、你真的很重要 3
情景再现:小李适不适合当店员 3
方法解析:只有你才能重视自己 4
二、店员应该学些什么 6
情景再现:五年,店员到店长的华丽变身 6
方法解析:学习一生、受用一生 7
三、打造购物的情境比大声吆喝重要 11
情景再现:喊也没用 11
方法解析:营造舒适的购物环境 12
经典案例:去了宜家,让人想家 13
第二章 如何迎接顾客 15
一、顾客喜欢什么样的欢迎方式 17
情景再现:您为什么选竹地板 17
方法解析:常见的迎客方式 19
二、什么时机开场最融洽 22
情景再现:需要帮忙时请叫我 22
方法解析:看准时机再出击 23
知识链接:消费者行为学 26
三、用好卖点开场的方式 28
情景再现:我们的窗帘防紫外线 28
方法解析:用卖点开场 29
四、让顾客多停留一会儿 32
情景再现:李龙留住顾客的几个小动作 32
方法解析:用心才能留住顾客 34
五、正确引导顾客 36
情景再现:我再到对面看看 36
方法解析:以流程引导顾客 38
实战练习:拟定一份门店销售流程 40
第三章 我们的顾客都在想什么 41
一、顾客购买家居建材关注什么 43
情景再现:我随便看看 43
方法解析:购买家居建材产品的关注点 44
经典案例:生活家地板——诠释文化与艺术 47
知识链接:“巴洛克”的含义 49
二、挖掘顾客对产品功能的需求 49
情景再现:您只说对了一点 49
方法解析:挖掘功能需求 52
三、怎样关注顾客需求层面 57
情景再现:只买贵的,不买对的 57
方法解析:顾客购买家居建材产品的五个需求层面 58
经典案例:汤臣一品打造“高贵豪宅” 61
四、破解顾客对价格的敏感度 63
情景再现:价格怎么这么贵 63
方法解析:分析顾客再谈价格 65
五、分析顾客的购买可能 67
情景再现:谁会购买我的产品 67
方法解析:不同类型顾客的不同对策 69
六、洞察需求迅速识别同行 77
情景再现:同行未必是冤家 77
方法解析:识别同行的技巧 79
第四章 顾客凭什么相信你 81
一、顾客更加愿意相信什么样的店员 83
情景再现:地板销售的最大一单 83
方法解析:构建新型的客情关系 85
二、树立专业的销售形象 86
情景再现:销售人员就一定要“话”多吗 86
方法解析:引导顾客实现销售 87
经验分享:混搭装修风格的另类理解 91
三、怎样拉近与顾客之间的距离 92
情景再现:搞清关系不做错误判断 92
方法解析:与顾客拉近关系的几种方式 94
知识链接:“同理心”的具体含义 96
四、打消顾客的购买疑虑 97
情景再现:你的瓷砖是不是有问题 97
方法解析:及时解决顾客疑虑 99
第五章 这样推荐产品就对了 103
一、家居建材产品介绍的四步法 105
情景再现:四步销售涂料真顺畅 105
方法解析:用四步法销售建材 107
二、营造产品的价值气场 110
情景再现:门店里的“神奇”咖啡吧 110
方法解析:让产品有价值气场 111
三、塑造产品本身的价值 113
情景再现:这套床上用品真的很值 113
方法解析:如何塑造产品的价值 116
四、不要用专业的销售话术 121
情景再现:你能再解释一遍吗 121
方法解析:灵活运用销售术语 123
五、学会运用FABE法则和知识卡 125
情景再现:我们的产品就是好 125
方法解析:熟练运用FABE法则与产品知识卡 127
六、巧用色彩搭配工具 130
情景再现:多乐士门店里面的“老中医” 130
方法解析:掌握家居色彩搭配的基本原理 131
第六章 有异议才会有成交 135
一、正确认识顾客的异议 137
情景再现:我不喜欢你们的家具 137
方法解析:正确认识顾客的异议 139
二、家居建材顾客常见的异议 142
情景再现:设计师的疑惑 142
方法解析:及时处理客户异议 144
三、捕捉顾客的成交信号 150
情景再现:听懂顾客的“话外音” 150
方法解析:顾客成交的十个信号 151
四、店员要主动提出成交 154
情景再现:请问刷卡还是交现金 154
方法解析:学会灵活帮顾客作决定 155
第七章 如何管理和维护顾客关系 159
一、巧妙地留下顾客的联系方式 161
情景再现:明天我带老婆看看再买 161
方法解析:搜集顾客信息的途径 162
二、全面了解顾客信息 165
情景再现:一张VIP登记表 165
方法解析:知己知彼,百战百胜 167
三、如何接听顾客的电话 173
情景再现:一个投诉电话 173
方法解析:门店接听电话的四个规律和十项注意 175
四、如何给顾客打电话 178
情景再现:在门店给顾客打电话 178
方法解析:做好准备再打电话 179
- 《家居建材 门店店员实战手册》崔学良著 2011
- 《家居建材门店店长实战手册》崔学良编著 2011
- 《手把手帮建材家居导购业绩倍增 成为顶尖的门店店员》熊亚柱著 2015
- 《企业管理实战培训系列 家居建材门店老板的十堂课》裴智著 2014
- 《1分钟现场成交法 金牌店员是这样炼成的》凤莲编著 2010
- 《店员入职必读》时代光华管理培训研究中心编著 2011
- 《家居建材门店销售动作分解》李治江著 2013
- 《快乐成交 金牌导购必上的一堂课》王延广编著 2011
- 《金牌店长的营销经》贾昌荣编著 2014
- 《持续盈利 家居建材门店运营管理之道》顾林超著 2017
- 《责任就是能力》崔学良著 2011
- 《家居建材导购圣经》崔学良著 2011
- 《家居建材这样卖》崔学良著 2014
- 《基于节约人力资本的企业管理研究》杨光明,崔学良著 2011
- 《家居建材 门店店员实战手册》崔学良著 2011
- 《无微不至 5分钟玩转微信营销》崔学良著 2013
- 《影响力 中小企业版》崔学良,杨光明著 2011
- 《工匠精神 员工核心价值的锻造与升华(传承创新版)》崔学良 2016
- 《景颇语基础教程》金学良著 2002
- 《故土情愫》周学良著 1999
- 《THE GOVERNMENT/PRESS CONNECTION PRESS OFFICERS AND THEIR OFFICES》STEPHEN HESS 1984
- 《PRESS》POLITICS & PUBLIC OPINION IN BIHAR 1912-1947 2010
- 《Press law》Robin Callender Smith. 1978
- 《SUING THE PRESS》RODNEY A.SMOLLA 1986
- 《THE PRESS AND AMERICA》 2222
- 《FREEDOM OF THE PRESS》ERIC BARENDT 2009
- 《FREEDOM OF THE PRESS》ROB EDELMAN 2006
- 《FREEDOM OF THE PRESS》DAVID L.GEBERT 2005
- 《广州蓝皮书 广州经济发展报告 2018版》张跃国,许鹏主编 2018
- 《Racism and the press》Teun A.van Dijk 2016