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第一部分 用流程优化 3

第1章 经营决策及战略管理流程 3

1.1经营决策管理流程及标准 3

1.1.1经营决策管理流程 3

1.1.2经营决策管理标准 4

1.2战略管理流程及标准 6

1.2.1战略管理流程 6

1.2.2战略管理标准 7

第2章 营销信息管理流程 9

2.1信息管理流程及标准 9

2.1.1信息管理流程 9

2.1.2信息管理标准 10

2.2销售信息库建设流程及标准 11

2.2.1销售信息库建设流程 11

2.2.2销售信息库建设标准 12

第3章 销售管理流程 13

3.1销售情况上报管理流程及标准 13

3.1.1销售情况上报管理流程 13

3.1.2销售情况上报管理标准 14

3.2分销商控制管理流程及标准 15

3.2.1分销商控制管理流程 15

3.2.2分销商控制管理标准 16

3.3营销进度控制管理流程及标准 18

3.3.1营销进度控制管理流程 18

3.3.2营销进度控制管理标准 19

3.4订货管理流程及标准 20

3.4.1订货管理流程 20

3.4.2订货管理标准 21

3.5发货管理流程及标准 22

3.5.1发货管理流程 22

3.5.2发货管理标准 23

3.6调货管理流程及标准 24

3.6.1调货管理流程 24

3.6.2调货管理标准 25

3.7退货管理流程及标准 26

3.7.1退货管理流程 26

3.7.2退货管理标准 27

3.8销售回款管理流程及标准 28

3.8.1销售回款管理流程 28

3.8.2销售回款管理标准 29

第4章 促销与广告管理流程 30

4.1促销计划制订管理流程及标准 30

4.1.1促销计划制订管理流程 30

4.1.2促销计划制订管理标准 31

4.2促销计划实施管理流程及标准 32

4.2.1促销计划实施管理流程 32

4.2.2促销计划实施管理标准 33

4.3广告媒体选择管理流程及标准 34

4.3.1广告媒体选择管理流程 34

4.3.2广告媒体选择管理标准 35

4.4广告宣传品制作管理流程及标准 36

4.4.1广告宣传品制作管理流程 36

4.4.2广告宣传品制作管理标准 37

第5章 客户关系管理流程 38

5.1客户服务管理流程及标准 38

5.1.1客户服务管理流程 38

5.1.2客户服务管理标准 39

5.2客户投诉管理流程及标准 40

5.2.1客户投诉管理流程 40

5.2.2客户投诉管理标准 41

第6章 财务管理流程 42

6.1财务管理流程及标准 42

6.1.1财务管理流程 42

6.1.2财务管理标准 43

6.2资金管理流程及标准 44

6.2.1资金管理流程 44

6.2.2资金管理标准 45

第7章 人员招聘与培训管理流程 46

7.1人员招聘与录用管理流程及标准 46

7.1.1人员招聘与录用管理流程 46

7.1.2人员招聘与录用管理标准 47

7.2员工培训管理流程及标准 49

7.2.1员工培训管理流程 49

7.2.2员工培训管理标准 50

第二部分 用制度规范 55

第8章 营销策划管理制度 55

8.1市场调研管理制度 55

8.1.1市场调研工作制度 55

8.1.2调研信息管理制度 57

8.1.3调研报告管控制度 58

8.2营销计划管理制度 60

8.2.1营销计划报审制度 60

8.2.2营销计划执行制度 61

8.3产品定价管理制度 62

8.3.1产品定价调查制度 62

8.3.2产品定价调整制度 63

8.4产品推广管理制度 65

8.4.1产品策划管理制度 65

8.4.2品牌推广管理制度 67

8.4.3广告宣传管理制度 68

第9章 销售业务管理制度 70

9.1销售渠道管理制度 70

9.1.1经销商管理制度 70

9.1.2加盟商管理制度 71

9.1.3商品窜货控制制度 74

9.1.4渠道商评级管理制度 75

9.2发货退货管理制度 77

9.2.1订货与发货管理制度 77

9.2.2换货与退货管理制度 78

9.3合同管理制度 79

9.3.1销售合同管理规定 79

9.3.2合同纠纷处理规定 81

9.4产品促销管理制度 83

9.4.1促销赠品管理办法 83

9.4.2促销人员管理规定 85

9.5销售业务提成制度 87

9.5.1销售业务提成核算制度 87

9.5.2销售业务提成发放制度 89

9.5.3销售业务提成管理制度 90

9.6营销信息管理制度 92

9.6.1营销信息建设制度 92

9.6.2营销信息日常管理制度 94

第10章 销售人员管理制度 96

10.1销售人员客户开发管理制度 96

10.1.1客户拜访管理制度 96

10.1.2客户开发区域制度 98

10.1.3客户开发奖励制度 99

10.1.4客户开发提案制度 102

10.2 销售人员考勤管理制度 104

10.2.1销售人员考勤制度 104

10.2.2销售人员请假制度 106

10.2.3销售人员倒休办法 107

10.3 销售人员出差管理制度 108

10.3.1销售人员出差制度 108

10.3.2出差报销管理办法 110

10.3.3出差成果汇报规定 112

10.4销售人员薪酬管理制度 113

10.4.1销售人员薪酬发放制度 113

10.4.2销售人员薪级管理制度 114

10.4.3销售人员业绩奖励办法 116

10.4.4销售内勤人员薪酬制度 117

10.4.5 临时促销人员薪酬制度 118

10.5 销售人员培训管理制度 119

10.5.1业务人员培训制度 119

10.5.2促销人员培训制度 120

10.6 销售人员行为管理规范 121

10.6.1销售人员礼仪管理规范 121

10.6.2销售人员仪容仪表规范 124

第11章 客户关系管理制度 127

11.1大客户管理制度 127

11.1.1大客户关系维护制度 127

11.1.2大客户开发管理制度 128

11.2客户信用管理制度 130

11.2.1客户信用评级办法 130

11.2.2客户信用调查规范 132

11.3售后服务管理制度 134

11.3.1上门作业管理制度 134

11.3.2客户投诉处理制度 135

11.3.3售后服务实施细则 138

第三部分 用工具执行 143

第12章 市场调研管理工具 143

12.1市场调研工具 143

12.1.1市场调研流程设计 143

12.1.2市场调研数据收集 144

12.1.3市场调研方案设计 149

12.1.4市场调研问卷设计 151

12.1.5网络市场调研设计 153

12.2调研分析工具 155

12.2.1市场调研数据处理 155

12.2.2市场调研数据分析 156

12.2.3市场调研预测分析 157

12.2.4市场调研报告撰写 160

12.2.5商业计划书撰写 162

12.2.6市场调研质量控制 163

第13章 销售管理工具 165

13.1销售回款管理工具 165

13.1.1回款政策制定方法 165

13.1.2回款的绩效评估标准 165

13.1.3销售回款工作管控 166

13.1.4账款催收管理工具 168

13.1.5坏账管理方法 170

13.2销售费用管理工具 172

13.2.1销售费用预算编制方式 172

13.2.2销售费用控制方式 173

13.3销售合同管理工具 176

13.3.1合同内容管理 176

13.3.2销售合同类型 177

第14章 促销与广告管理工具 179

14.1促销策划管理工具 179

14.1.1促销策划工具 179

14.1.2促销实施工具 183

14.1.3促销评估工具 185

14.2广告管理工具 187

14.2.1广告策划工具 187

14.2.2广告投放工具 192

14.2.3广告评估工具 194

第15章 客户服务管理工具 199

15.1客户满意度管理工具 199

15.1.1客户满意度分析方法 199

15.1.2客户满意度的SMART标准 201

15.2客户关系管理工具 201

15.2.1客户投诉处理工具 201

15.2.2客户关怀管理工具 203

15.2.3客户信息管理流程 203

15.3大客户管理工具 205

15.3.1大客户关系发展模型 205

15.3.2不同阶段的客户管理 205

第16章 销售企业常用表单工具 211

16.1营销策划常用表单 211

16.1.1营销计划常用表单 211

16.1.2市场调研常用表单 213

16.1.3产品定价常用表单 214

16.1.4广告管理常用表单 217

16.2销售管理常用表单 218

16.2.1销售业务管理常用表单 218

16.2.2订货管理常用表单 218

16.2.3发货管理常用表单 220

16.2.4销售回款管理常用表单 221

16.2.5销售合同管理常用表单 223

16.3客户服务管理常用表单 224

16.3.1客户投诉管理常用表单 224

16.3.2售后服务管理常用表单 226

第四部分 用范例演示 231

第17章 组织结构设计示范 231

17.1销售公司组织结构设计示范 231

17.1.1销售公司组织结构 231

17.1.2销售分公司组织结构 232

17.2主要职能部门组织结构设计示范 232

17.2.1企业管理部组织结构 232

17.2.2销售管理部组织结构 232

17.2.3信息部组织结构 233

17.2.4企划部组织结构 233

17.2.5客户服务部组织结构 233

17.2.6 财务部组织结构 234

17.2.7人力资源部组织结构 234

第18章 职能分解与目标分解示范 235

18.1各部门职能分解示范 235

18.1.1 企业管理部职能分解 235

18.1.2销售管理部职能分解 236

18.1.3企划部职能分解 238

18.1.4客户服务部职能分解 239

18.1.5信息部职能分解 241

18.1.6财务部职能分解 242

18.1.7人力资源部职能分解 245

18.2各部门目标分解示范 246

18.2.1企业管理部目标分解 246

18.2.2销售管理部目标分解 247

18.2.3企划部目标分解 247

18.2.4客户服务部目标分解 248

18.2.5信息部目标分解 248

18.2.6财务部目标分解 249

18.2.7人力资源部目标分解 249

第19章 职位说明示范 250

19.1管理岗位职位说明书示范 250

19.1.1董事长职立说明书 250

19.1.2总经理职位说明书 253

19.1.3企业管理部部长职位说明书 256

19.1.4销售管理部部长职位说明书 260

19.1.5企划部部长职位说明书 263

19.1.6客户服务部部长职位说明书 267

19.1.7信息部部长职位说明书 270

19.1.8财务部部长职位说明书 273

19.1.9人力资源部部长职位说明书 277

19.2基层岗位职位说明书示范 280

19.2.1销售专员职位说明书 280

19.2.2促销专员职位说明书 282

19.2.3渠道专员职位说明书 284

19.2.4客户服务专员职立说明书 285

19.2.5调研专员职位说明书 287

19.2.6广告专员职位说明书 288

第20章 薪酬福利设计示范 290

20.1薪酬设计示范 290

20.1.1员工薪酬构成内容 290

20.1.2薪酬比例表 290

20.1.3薪酬标准表 290

20.2福利设计示范 291

20.2.1福利类型解析表 291

20.2.2员工带薪休假标准表 292

第21章 绩效考核设计示范 293

21.1管理岗位绩效考核示范 293

21.1.1总经理绩效考核表 293

21.1.2企业管理部部长绩效考核表 293

21.1.3销售管理部部长绩效考核表 294

21.1.4企划部部长绩效考核表 294

21.1.5客户服务部部长绩效考核表 295

21.1.6信息部部长绩效考核表 295

21.1.7财务部部长绩效考核表 296

21.1.8人力资源部部长绩效考核表 296

21.2基层岗位绩效考核示范 297

21.2.1销售专员绩效考核表 297

21.2.2促销专员绩效考核表 297

21.2.3渠道专员绩效考核表 298

21.2.4客户服务专员绩效考核表 298

21.2.5调研专员绩效考核表 298

21.2.6广告专员绩效考核表 299

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