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第一章　概论 1

第一节　药品经营 1

一、药品的含义与特点 1

二、药品的分类 2

三、药品经营的概念与特征 3

四、药品经营的职能 4

五、经营观念的发展 5

第二节　药品经营管理 6

一、管理的概念及其与经营的关系 6

二、药品经营管理的职能 7

三、药品经营管理的原则 8

四、药品经营管理的方法 9

五、管理理论的演进 10

第三节　药品经营企业 12

一、药品经营企业的概念与任务 12

二、药品经营企业的素质 13

三、药品经营企业的组织机构 15

四、药品经营企业的管理制度 16

第四节　学习《药品经营与管理》的意义 17

一、《药品经营与管理》的特点 17

二、学习《药品经营与管理》的意义 18

第二章　药品市场调查、预测与经营决策 20

第一节　药品市场调查 20

一、药品市场调查的概念与作用 20

二、药品市场调查的内容 21

三、药品市场调查的步骤 21

四、调查问卷的设计 23

五、药品市场调查的方法 24

第二节　药品市场预测 26

一、药品市场预测的概念与作用 26

二、药品市场预测的分类 27

三、药品市场预测的内容 28

四、药品市场预测的要求及步骤 29

五、药品市场预测的方法 30

第三节　药品经营决策 33

一、药品经营决策的概念与意义 33

二、药品经营决策的分类 34

三、药品经营决策的内容 35

四、药品经营决策的原则和程序 36

五、药品经营决策的方法 37

第四节　药品市场开发 41

一、市场细分 41

二、目标市场的选择 42

第三章　药品经营计划与采购 44

第一节　药品经营计划 44

一、药品经营计划的概念与作用 44

二、药品经营计划的种类和内容 45

三、药品经营计划的指标体系 46

四、药品经营计划的编制依据、程序和方法 48

五、药品经营计划的执行、调整、检查和总结 51

第二节　药品采购 52

一、药品采购的意义与原则 52

二、药品采购的要求和方法 54

三、药品采购业务的基本程序 56

四、药品采购方式、品种、渠道、数量和时间的确定 60

第四章　药品销售 62

第一节　药品销售的特点与原则 62

一、药品销售的概念与特点 62

二、药品销售的基本原则 63

第二节　药品经营企业的开办 64

一、药品经营企业的开办条件 64

二、药品经营的许可证制度 64

三、药品销售人员 64

四、《药品经营质量管理规范》认证 64

第三节　药品销售的主要形式 65

一、药品批发 65

二、药品零售 67

三、药品招标采购 70

第四节　药品促销策略 72

一、药品促销的概念与作用 72

二、药品促销的基本策略 73

三、药品促销的主要形式 74

第五节　药品的国际市场营销 81

一、国际市场营销的概念与特点 81

二、国际药品市场经营环境分析 82

三、国际药品市场调查和目标市场选择 82

四、药品进入国际市场的途径 83

五、药品的国际市场营销策略 84

第五章　药品推销技巧 86

第一节　概述 86

一、药品推销的概念和构成要素 86

二、药品推销的基本原则 87

第二节　推销战略 90

一、推销战略的概念和意义 90

二、推销战略的基本内容 91

三、推销战略的制定程序 93

第三节　推销人员 94

一、推销人员的素质 94

二、推销人员的基本任务 98

三、推销人员的绩效评价和报酬形式 99

第四节　推销程序 101

一、推销接近 101

二、推销洽谈 105

三、推销成交 108

第五节　推销心理 111

一、客户的一般心理过程 111

二、个性 113

三、心理定势 117

四、推销人员与客户的心理关系 119

第六节　推销障碍 121

一、推销障碍的分类 121

二、推销障碍的处理原则和策略 122

三、常见推销障碍的处理 123

第六章　新药的市场开发 127

第一节　新药的概念与特点 127

一、新药的概念 127

二、新药的分类 127

三、新药的特点 129

第二节　新药的市场开发与管理 130

一、新药的市场开发 130

二、新药的经营策略 134

第七章　药品质量管理 138

第一节　药品质量与质量标准 138

一、药品质量的有关概念 138

二、药品质量标准 140

三、加强药品质量管理的意义 141

第二节　全面质量管理 142

一、全面质量管理的概念与特点 142

二、全面质量管理的发展过程 143

三、全面质量管理的内容 144

四、全面质量管理的方法 145

第三节　药品质量管理体系简介 146

一、药品质量法规体系 146

二、药品质量管理的过程分析 148

三、药品生产与经营企业质量管理的内容 148

第八章　药品价格策略 151

第一节　药品价格的构成要素和影响因素 151

一、药品价格的构成要素 151

二、影响药品价格的因素 152

第二节　药品定价方法 155

一、政府定价 155

二、市场调节价 156

第三节　药品定价策略 159

一、定价策略的重要性 159

二、药品定价策略 160

三、药品调价策略 166

第四节　药品定调价的程序及要求 168

一、市场调节价药品的定价程序 168

二、政府定价药品的定调价程序及要求 169

第九章　药品包装与商标策略 171

第一节　药品包装策略 171

一、包装的概念与作用 171

二、药品包装的要求 172

三、药品包装的种类 173

四、药品包装策略 174

五、药品包装标记与识别 174

第二节　药品商标策略 176

一、商标的概念与作用 176

二、商标的设计要求 177

三、商标策略 178

第十章　药品储运管理 179

第一节　药品储存管理的意义和原则 179

一、药品储存管理的概念与意义 179

二、药品储存管理的任务和原则 180

第二节　药品储存业务管理 180

一、药品的入库与检验 181

二、药品的保管与养护 183

三、药品的出库与盘点 186

第三节　药品库存控制与仓库定额管理 188

一、药品库存控制 188

二、仓库定额管理 189

第四节　药品运输业务管理 191

一、药品运输管理的意义和任务 191

二、药品运输计划的编制 192

三、药品运输业务程序 193

四、药品运输管理的基本内容 194

第十一章　药品经营企业经营分析与评价 198

第一节　药品经营企业的财务管理 198

一、药品经营企业财务管理的对象与意义 198

二、药品经营企业财务管理的内容 201

三、药品经营企业财务管理的任务 201

第二节　药品经营企业经济效益的评价 202

一、药品经营企业经济效益的概念 202

二、药品经营企业经济效益评价的标准与步骤 202

三、药品经营企业经济效益评价的指标体系 203

四、药品经营企业经济效益评价的原则和方法 206

五、药品经营企业经济效益分析的内容 207

六、提高药品经营企业经济效益的途径 208

第十二章　医药企业的人力资源管理 210

第一节　概述 210

一、基本概念 210

二、人力资源管理的发展过程 211

三、现代医药企业人力资源管理的基本理念 212

第二节　医药企业工作分析 213

一、医药企业工作分析的含义及主要内容 213

二、医药企业工作分析的作用 213

三、医药企业工作分析的基本程序 214

第三节 医药企业员工招聘及培训 214

一、医药企业员工招聘 214

二、医药企业员工培训 217

第四节 医药企业员工的绩效考核 219

一、绩效考核的含义及作用 219

二、有效的绩效考核应遵循的原则 220

三、绩效改进计划 220

四、医药企业绩效考核的程序 220

第五节 医药企业的激励系统 221

一、激励的概念及形式 221

二、激励的原则 221

三、激励途径 222

第十三章　医药企业的企业文化与企业形象 227

第一节 医药企业的企业文化 227

一、概述 227

二、医药企业的企业文化建设 231

第二节 医药企业的企业形象 233

一、概述 233

二、塑造与改善医药企业形象的途径 235

实践教学内容 237

一、模拟药品采购 237

二、参观药品零售企业 239

三、参观药品批发企业 239

四、药品广告调查 239

五、寻找客户，约见客户，接近客户 240

六、参加药品推销活动 240

七、处理推销障碍 241

八、推销人员的应聘 241

九、药品储运管理 241

十、药品价格策略的调查与药品价格计算 242

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