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第一章　热爱你的工作：顾问式销售的理念 1

高绩效且高成就感 2

帮助客户——一个关于演变的故事 4

选择性很少的年代 4

基于产品特性的年代 5

基于需求的年代 6

顾问式销售方法的演变 7

顾问式销售方法的原理 9

购买的四种障碍 9

建立信任：应对缺乏信任 10

发掘需求：应对缺乏需求 10

有效推荐：应对缺乏帮助 11

巩固信心：应对缺乏满意 12

如何将顾问式销售方法付诸实践 12

真正的双赢方案 12

第二章　建立信任 15

时间、紧张感和信任 16

跨越信任的鸿沟 18

专业形象 19

专业能力 20

共通点 22

诚意 24

用3P法表达诚意 25

目的 26

过程 26

收益 26

表现设身处地的态度 27

拜访客户前 27

拜访客户中 28

提高建立信任技巧的行动计划 28

第三章　发掘需求 31

顾问式销售时代的发掘需求工作 31

挑战金科玉律 33

隐藏的需求在闪光 36

挖掘差距：需求共识 38

发掘需求的有力引擎：提问的艺术 41

两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值 44

不要忽视对购买决定有影响的人们 46

避免发掘需求中出现失误 48

人们为何购买：任务动机和心理动机 51

天气预报 54

第四章　有效推荐 57

推荐的基础 57

平稳的自行车 59

强调相关性 62

SAB法 64

贸然推荐的危险所在 66

销售演讲的艺术 68

使推荐策略适应客户机构内不同人的需求 70

赢在事前准备 73

收集竞争信息 76

用词不当造成的销售失败 78

成功案例：最佳的描述方法 80

好的成功案例的要素 81

处理异议和促成销售 83

使用假定成交技巧促成销售 84

管理结单前的恐惧心理 87

LSCPA模型：彻底理解异议 89

处理复杂的异议 94

应对客户任务动机 95

应对客户心理动机 97

第五章　巩固信心 103

“不着急”现象 104

无所谓区域 106

帮助与控制：巩固信心的四个支柱 107

支柱一：支持购买决定 108

支柱二：履行销售协议 111

支柱三：处理客户的不满 112

支柱四：增进与客户之间的关系 116

通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值 119

第六章　顾问式销售在行动 121

客户只关注价格 122

让公司内部人员接管工作 124

你的定价看起来太低了 127

你碰上了守门人 129

客户的预算被突然取消 131

公司可能很快会被收购 134

客户通过购买委员会进行购买 135

客户正在挑选认证供应商 137

客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友 139

在夕阳产业中进行销售 140

在不同的文化环境中进行销售 142

其他资源 145

为本书作出贡献的人 147

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