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第一章　区域市场的分析与开发 1

◎ 技能点1：如何进行区域市场背景分析 2

◎ 技能点2：如何确定区域市场的营销定位 6

◎ 技能点3：如何制定区域市场营销战略 10

◎ 技能点4：如何使产品成功地进入区域市场 15

◎ 技能点5：如何做好区域市场产品的销售预测 19

◎ 技能点6：如何对区域市场的产品进行定价 23

◎ 技能点7：如何提升产品的品牌价值 27

◎ 技能点8：如何选择分销模式 30

◎ 技能点9：如何制定促销策略 33

◎ 技能点10：如何灵活运用各种促销手段 37

◎ 技能点11：如何针对淡旺季来分别制定不同的促销策略 41

◎ 技能点12：如何制定竞争产品上市的对抗性策略 45

第二章　营销渠道的构建与管理 49

◎ 技能点1：如何设计营销渠道 50

◎ 技能点2：如何制定经销商政策 55

◎ 技能点3：如何选好经销商 62

◎ 技能点4：如何管理好经销商 66

◎ 技能点5：如何处理渠道冲突 74

◎ 技能点6：如何治理窜货 79

◎ 技能点7：如何监督渠道 84

◎ 技能点8：如何控制渠道 87

◎ 技能点9：如何支持经销商 93

◎ 技能点10：如何激励经销商 96

◎ 技能点11：如何评估经销商 101

◎ 技能点12：如何调整渠道 105

◎ 技能点1 3：如何培养经销商的忠诚度 110

第三章　区域广告的传播与管理 115

◎ 技能点1：如何确定广告目标 116

◎ 技能点2：如何制定广告策略 119

◎ 技能点3：如何确定广告预算 124

◎ 技能点4：如何避免广告费用的浪费 128

◎ 技能点5：如何做好广告投放的事前测试 133

◎ 技能点6：如何达到良好的广告效果 138

◎ 技能点7：如何充分运用广告诉求的技巧 143

◎ 技能点8：如何测定广告效果 148

第四章　营销队伍的组建与管理 153

◎ 技能点1：如何招聘到优秀的销售人员 154

◎ 技能点2：如何建立销售人员的薪酬制度 157

◎ 技能点3：如何培训销售人员 159

◎ 技能点4：如何帮助销售人员进行时间管理 162

◎ 技能点5：如何进行销售人员的工作管理 165

◎ 技能点6：如何考核销售人员 168

◎ 技能点7：如何分析销售人员士气低落的原因 172

◎ 技能点8：如何激励销售人员 176

◎ 技能点9：如何提高销售人员的拜访绩效 180

第五章　物流的控制与管理 183

◎ 技能点1：如何制定物流战略 184

◎ 技能点2：如何做好仓储管理 187

◎ 技能点3：如何进行物流绩效考核 190

◎ 技能点4：如何准确订货 195

◎ 技能点5：如何确定适当的存货量 197

◎ 技能点6：如何做好运输管理 200

◎ 技能点7：如何最大限度地降低配送成本 203

◎ 技能点8：如何快速、有效地铺货 207

◎ 技能点9：如何做好终端陈列 210

第六章　资金流的控制与管理 215

◎ 技能点1：如何制定资金流管理制度 216

◎ 技能点2：如何对应收账款进行财务监管 219

◎ 技能点3：如何加强应收账款的信用管理 223

◎ 技能点4：如何做好经销商的信用管理 226

◎ 技能点5：如何确定信用额度和期限 229

◎ 技能点6：如何规避赊销风险 232

◎ 技能点7：如何制定回款政策 236

◎ 技能点8：如何有效催收欠款 239

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