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第1章　商务谈判概论 3

1.1　商务谈判的内涵及特征 3

第1篇　商务谈判基础 3

1.2　商务谈判的种类 12

1.3　商务谈判的基本原则 17

1.4　商务谈判的成功模式 20

第2章　谈判活动的组织与管理 29

2.1　谈判人员的组合 29

2.2　谈判环境因素的调研与分析 34

2.3　对谈判对手的调研与分析 41

2.4　制订切实可行的谈判方案 46

2.5　谈判现场的布置与安排 50

2.6　谈判活动的管理 51

3.1　商务谈判心理概述 55

第3章　谈判心理活动分析 55

3.2　谈判中的需要心理 59

3.3　谈判中的谋略心理 64

3.4　谈判中的成功心理 67

3.5　谈判中的群体心理 70

第4章　谈判的思维逻辑 75

4.1　思维的分类 75

4.2　谈判中的思维艺术 78

4.3　谈判中的逻辑艺术 83

第5章　谈判中的礼仪和禁忌 89

5.1　基本社交礼仪 89

5.2　商务谈判中的礼仪 95

5.3　不同谈判对手的禁忌 101

5.4　国际商务礼俗与禁忌 107

第6章　不同的谈判风格 114

6.1　美国人的谈判风格 115

6.2　德国人的谈判风格 117

6.3　法国人的谈判风格 119

6.4　英国人的谈判风格 120

6.5　俄罗斯人的谈判风格 121

6.6 日本人的谈判风格 122

6.7　拉美人的谈判风格 126

6.8　非洲人的谈判风格 127

6.9　中国人的谈判风格 128

第2篇　商务谈判策略 133

第7章　谈判各阶段的策略与技巧 133

7.1　商务谈判的阶段划分 133

7.2　开局阶段的策略与技巧 135

7.3　报价阶段的策略和技巧 138

7.4　磋商阶段的策略与技巧 145

7.5　成交阶段的策略与技巧 158

第8章　驾驭谈判进程 161

8.1　主谈人在谈判进程中的作用 161

8.2　谈判各阶段的驾驭 163

8.3　合同签字过程的驾驭 170

8.4　驾驭联合型外贸谈判的技巧 172

第9章　突破谈判僵局 178

9.1　商务谈判中僵局的种类 178

9.2　僵局的成因 180

9.3　突破僵局的策略与技巧 182

第10章　回避商务风险 189

10.1　商务活动中风险分析 190

10.2　商务风险的预测与控制 197

10.3 回避商务风险的策略与技巧 199

第11章　商务谈判要诀 205

11.1　商务谈判中“听”的要诀 205

11.2　商务谈判中“问”的要诀 211

11.3　商务谈判中“答”的要诀 215

11.4　商务谈判中“看”的要诀 219

11.5　商务谈判中“叙”的要诀 224

11.6　商务谈判中“辩”的要诀 227

11.7　商务谈判中“说服”的要诀 229

第12章　商务谈判策略与技巧纵览 235

12.1　常见的谈判策略 236

12.2　常见的谈判技巧 250

13.1　合同的种类和形式 267

第3篇　商务谈判实务 267

第13章　合同签订及纠纷谈判 267

13.2　合同的签订 271

13.3　合同纠纷的谈判 275

第14章　货物买卖谈判 282

14.1　货物买卖谈判的内容 282

14.2　货物买卖谈判的程序 291

14.3　货物买卖谈判的策略 294

第15章　知识产权谈判 300

15.1　版权（著作权）业务谈判 301

15.2　商标业务谈判 306

15.3　专利业务谈判 312

15.4　技术秘密业务谈判 318

16.1 中外合资经营企业设立的谈判 322

第16章　合资合作谈判 322

16.2 中外合作经营企业设立的谈判 333

16.3　中方对外投资设立企业的谈判 337

16.4　国际劳务合作业务的谈判 340

16.5　对外工程承包业务的谈判 343

第17章　商务代理谈判 350

17.1　商务代理概述 350

17.2　商务代理谈判前的准备 354

17.3　销售代理谈判的内容和策略 359

第18章　“三来一补”谈判 363

18.1　“三来”的概念及利弊 363

18.2　补偿贸易的概念及利弊 366

18.3　“三来”谈判的内容及策略 368

18.4　补偿贸易谈判的主要内容及策略 373

案例一：原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 383

第4篇　商务谈判案例 383

案例二：巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判 387

案例三：通过“竞卖会”迫使对手让步 390

案例四：法律知识在谈判中的重要性——中美双方的侵权索赔谈判 392

案例五：专家在谈判中的作用——讨回索赔10亿元人民币 395

案例六：农机设备谈判中的竞争与合作 397

案例七：从合资谈判看掌握谈判节奏的重要性 400

案例八：寻求和缩小双方价值界守点的重要性——中日索赔谈判 404

案例九：中国“入世”后中美首起反倾销案胜诉始末 407

案例十：一场未见输赢的谈判——美日半导体谈判 410

案例十一：日航缘何贱买麦道机 416

附录一：谈判能力测验 418

附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式 425

参考文献 432

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