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上篇 叩开说劝之门 1

1 说劝说什么 3

1．1 “拉斯韦尔模式” 6

1．2 说劝的不同类型 9

2 说劝主渠道——人际沟通 13

2．1 什么是人际沟通 13

2．2 人际沟通过程 15

2．3 人际沟通几种类型 17

3 说劝中态度的形成与改变 27

3．1 态度 27

3．2 态度与行为 34

3．3 态度测量 39

3．4 态度形成与改变的过程 43

3．5 态度形成与改变理论及其评价 48

3．6 态度改变的手段 57

中篇 走进说劝时空 65

4 成功的说劝者 67

4．1 说劝者的权威性 68

4．2 说劝者的可信性 70

4．3 说劝者的吸引力 74

4．4 说劝者的素质 78

5 多面的说劝对象 85

5．1 说劝对象的态度状况 85

5．2 说劝对象的人格因素 88

5．3 说劝对象的心理抵抗 91

5．4 说劝对象的社会背景 95

6 巧定说劝内容 98

6．1 说劝内容的组织原则 98

6．2 说劝目标的确立 100

6．3 说劝内容的组成方式 103

7 详悉说劝情境 109

7．1 说劝的心理背景 109

7．2 说劝的周围情境 112

下篇 说劝技巧揽胜 122

8 生活中的说劝技巧 124

8．1 “登门槛效应”说劝法 124

8．2 高抬低就说劝法 125

8．3 标定形象说劝法 126

8．4 “公开化效应”说劝法 127

8．5 跨越前提说劝法 127

8．6 先入为主说劝法 128

8．7 拖延说劝法 129

8．8 利诱说劝法 130

8．9 暗示说劝法 132

8．10 “昵称”说劝法 134

8．11 “坐标转换”式说劝法 134

8．12 求同式说劝法 135

8．13 以柔克刚式说劝法 136

8．15 “抬举”式说劝法 137

8．14 转移视线式说劝法 137

8．16 权衡式说劝法 138

8．17 对比式说劝法 139

8．18 若即若离说劝法 139

8．19 角色参入说劝法 140

8．20 名人效应说劝法 140

8．21 “逆水推舟”式说劝法 141

8．22 期望在后说劝法 142

8．23 反向诱导说劝法 142

8．24 “请君入瓮”式说劝法 144

8．25 “分心”式说劝法 145

8．26 直接参与说劝法 147

8．27 屡败屡战式说劝法 148

8．28 “巧设陷阱”说劝法 148

8．29 “冷落”激将说劝法 150

8．30 装聋作哑说劝法 152

8．31 欲擒故纵说劝法 153

8．32 不卑不亢，扬长避短说劝法 154

8．33 间接否定说劝法 155

9 商贸谈判中的说劝技巧 158

9．1 知彼知己，百战不殆 159

9．2 装一副“谦卑相” 161

9．3 与强者谈判，应不卑不亢 162

9．4 巧用分化瓦解战术 162

9．5 保持与对方的适度距离 164

9．6 “鹰”唱“鸽”和 165

9．7 巧设宴会 166

9．8 率先报价战术 167

9．9 互惠战术 168

9．10 辩论战术 169

9．11 实力战术 171

9．12 虚张声势 172

9．13 控制谈判语气 175

9．14 制造“注重”与“轻视”的烟幕 177

9．15 频繁加压战术 178

9．16 “保全面子”战术 179

9．17 适时插入新争议点 181

9．18 暂时僵局战术 184

9．19 休会战术 185

9．20 “得请示一下”战术 187

9．21 中间周旋 188

9．22 出其不意 189

9．23 激将法 190

9．24 哀兵战术 191

9．25 “合理的最后期限” 192

9．26 “走边门”——诉诸个人利益战术 195

9．27 “二择一”战术 196

10 商贸推销中的说劝技巧 204

10．1 引起对方注意 205

10．2 选择适当的话题 207

10．3 推销说劝要因人而异 209

10．4 知兵者动而不迷 211

10．5 先发制人是策略 214

10．6 以退为进话让步 216

10．7 交易成功系口才 221

10．8 诱导顾客作决定 224

10．9 说劝“功夫在诗外” 226

10．10 现身说法有暗示 231

11 领导者的说劝技巧 235

11．1 “出场亮相” 236

11．2 “名片”效应 238

11．3 寻找相似性 239

11．4 总结式说劝法 240

11．5 容许失败的说劝技巧 241

11．6 “杀鸡给猴看” 242

11．7 塑造共同敌人说劝法 243

11．8 树立共同理想说劝法 244

11．9 形势与任务分析说劝法 245

11．10 “牵牛鼻子”说劝法 246

11．11 本末比较说劝法 247

11．12 只言“听到”，不做承诺 248

11．13 旁敲侧击说劝法 249

11．14 出示“黄牌”，反守为攻说劝法 250

11．15 从引诱对方参与活动开始 251

11．16 增加接触，促进了解 252

11．17 赦罪图报说劝法 252

11．18 典型示范说劝法 254

11．19 说劝看对象 254

11．20 批评的艺术 255

11．21 角色扮演，态度认同 258

11．22 “首因”、“近因”效应说劝法 259

11．23 先承后转说劝法 260

主要参考文献 262

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