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第一章 绕障碍 1

1．在“0”风险的环境中学习谈话技巧 1

2．什么是障碍 2

3．绕障碍的步骤 3

4．绕过障碍的3个切入点 4

5．电话接通，要以礼貌获得对方接纳 5

6．把程式化语句整理成令人感兴趣的话 7

7．跟非专业接线人打招呼的技巧 8

8．如何使接线人感觉你是一流人物 10

9．如何暗示出积极姿态的导入语 11

10．业务电话与福气 12

11．克服语言中的停顿不当 16

12．将繁复的内容陈述得令接线人喜欢 17

13．利用电话环境，即可稳定心理优势 19

14．利用暖昧资讯，防止泄漏业务底牌 20

15．摆脱刨根问底，如何不着痕迹 22

16．应付纠缠不清的局面，可使用“三点论” 24

17．与跟班联盟 25

18．如何杜绝打遍加电话 27

19．确定接线人的身份，避免摩擦 28

20．令接线人道出真情的技巧 31

21．建立认同感 33

22．缩短与接线人的心理距离 34

23．利用特征事件得到拍板人的全名 36

24．总机说“不……”怎么办 38

25．即使刻意关怀，也会使接线人产生好感 39

26．利用即成事实，解除第二障碍人的戒心 40

27．老业务员轻松自如的秘决 42

28．深入接触，占有客户公司资料 43

29．电话缘由不是电话目的 44

30．制作滴水不漏的脚本 45

31．如何煽情，令接线人与你互动 47

32．怎样建立绕障碍顾客卡 49

33．提供便利的回答方式，引导接线人说“行” 51

34．远离专业词汇，改善第一印象 52

35．如何提问，以使接线人自动靠近 53

36．迅速争取接线人信任的技巧 55

37．什么样的人不会被拒绝 56

38．让同样的话产生不同的效果 57

39．用声波塑造形象的技巧 59

40．让一句顶一万句的秘诀 60

41．最完美的电话“？手” 62

42．适时沉默，以凭借气势突破 63

43．以特色语言，消除接线人的抵触 65

44．调适姿态，让接线人获得美好感受 67

45．妙用省略，可成倍提高效率 68

46．怎样误导接线人，以封杀过多提问 70

47．对粗暴的拒绝施行反控的技巧 72

48．小目标的积累才有大目标的成功 75

第二章 与拍板人定约 77

1．初次交锋先说什么，后说什么 77

2．不让对方以“现在很忙”推脱 78

3．先接近后陈述的技巧 80

4．漏了一句，得罪两人 82

5．套近乎的技巧 83

6．如何使用恐吓攻势 84

7．和你想像的不一样 86

8．针对需求进攻 89

9．尊重不仅仅是“您好” 91

10．他不仅是你报酬单下的名字 93

11．什么时候抖包袱最好 95

12．克服毫无创意的陈述词 96

13．聪为明之先 98

14．明确约定，更好地控制时局 101

15．务必要让约定明了 103

16．要避免惯性编造 105

17．加强自我激励的技巧 106

18．集中精力打攻坚战的技巧 109

19．怎样在钩中遣词造句 111

20．从尝试到发展 113

21．该放手时暂放手 115

22．怎样做到胸有成竹 116

23．教你一招：敢于说“不” 118

24．在谈判中怎样使用行话 120

25．怎样使开头更有吸引力 122

第三章 盯单 125

1．如何克服成交恐惧心理 126

2．如何摆脱细节纠缠 130

3．沉默中的30秒 133

4．在无人赞许的时候 136

5．争取最后的机会 143

6．专业知识的重要性 144

7．使游说尽于完美 145

8．寻找顾客需求，乘虚而入 147

9．施展个性语言魅力 149

11．5个W造好“？” 153

10．5个要点 153

12．在电话里介绍产品的技巧 155

13．在工作中还要建立友谊 157

14．独创性的USP 158

15．打电话前要准备哪些资料 159

16．话题—致命的钩 160

17．要为自己保留几分 163

18．如何在电话中把问题谈透 165

19．业务电话中应注意的事项 166

20．这个电话我要争取到什么 167

21．克服模似操作，避免人为障碍 169

22．聆听是一种很有效的技巧 171

23．电话业务员要有一只耳朵长在手上 172

24．用小的认同促成交易的技巧 174

25．危机感是这样引发的 176

26．适当暴露缺陷更能增加信任 177

27．用选择成交法促使成交 179

28．用误听试探法促使成交 181

29．用缩小范围选择法促使成交 182

31．大送惊喜的机会成交法 186

32．相对价格论的使用技巧 187

33．博取同情的双向托底技巧 189

34．绝不放弃 191

第四章 与不同电话性格的拍板人谈判 193

1．犹豫不决型 193

2．恋眷不合型 196

3．爽快同意型 198

4．慈观失望型 199

5．自高自大型 201

6．蓄意敌对型 203

第五章 网络时代的电话业务 207

1．情商，哪条线更长 207

2．电子在线的优势 208

3．双线互补，联袂出击 209

4．电子邮件面临的诸多问题 210

5．如何撰写才能配合电话业务 212

6．发电子邮件不是做游戏 214

第六章 电话业务的收尾 217

1．在电话中获得订单后 217

2．拿到订单后该干什么 218

3．发展同顾客的友谊 219

4．是拒绝还是暴单 219

5．调整暴单后的心态 220

6．暴单电话的后续工作 220

1．快速学习成功原则 223

第七章 接触问卷 223

2．第一天：绕障碍练习一 226

3．第二天：绕障碍练习二 231

4．第三天：绕障碍练习三 236

5．第四天：与拍扳人定约练习 240

6．第五天：认同游说的练习 246

7．第六天：时间效用的练习 253

8．第七天：资料整理练习 255

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