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目录 1

序 1

第一章　什么是营销能力 1

一、人从孩提时起皆为营销员 2

二、何谓营销能力 4

三、营销能力是先天的，还是后天形成的 8

四、正确地理解营销工作 10

案例分析1 独立干的成功秘诀—— 19

营销能力 19

第二章　营销基础 27

一、不充分了解商品知识就不能进行 28

营销活动 28

二、行动力是营销的源泉 32

三、礼仪至上 34

四、商谈的重点是：听该听的事、 37

说该说的话 37

五、如果能写就会拉开差距 46

六、没有合约就没有营销 50

七、只有充分了解顾客，才能创造商机 53

八、做好正确的思想准备 58

九、其他 60

案例分析2 以“多走”、“多听”为信条，营业额是别人的三倍 63

案例分析3　每天寄出十张明信片， 67

就能成为最佳营销员 67

第三章　磨炼营销能力 73

一、营销员是信息员 74

二、建议决定营销的成败 79

三、比别人多下一点功夫 84

四、归根结底还是人格力量 89

案例分析4　在商品过剩时代，以 95

建议型营销取胜 95

案例分析5 中年营销员特别能干， 104

秘诀在于富有魅力的人格、广博的 104

知识及广泛的人际关系 104

第四章　克服营销障碍 109

一、遭到顾客拒绝的障碍 109

二、与顾客建立人际关系的障碍 115

三、时间障碍 118

四、经济不景气的障碍 121

五、墨守成规的障碍 124

六、竞争对手造成的障碍 126

七、上司造成的障碍 129

案例分析6 跳槽可以使平庸的营销员 132

成为优秀的营销员 132

第五章　公司提供的后援支持 141

一、你的公司是不是在做错事 142

二、培养、锻炼营销员的具体对策 151

三、加油！营销经理 163

案例分析7　以组织的力量 164

扩大销售量 164

案例分析8　以咨询型营销服务取胜 170

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