定价策略与技巧 赢利性决策指南PDF格式文档图书下载

第1章 战略定价——开发企业赢利能力 1

无效定价的原因 1

战略定价的原则 8

本章小结 11

第2章 成本——如何影响定价策略 12

成本在定价中的角色 12

确定相关成本 13

增量成本 13

避免会计核算的误导 18

估计相关成本 20

边际收益率与定价策略 24

本章小结 26

第3章 财务分析——赢利性定价 27

盈亏平衡销量分析：最基本的情况 28

包含变动成本变化的盈亏平衡销量分析 30

包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析 31

被动改变价格的盈亏平衡销量分析 33

计算可能的利润变化 34

盈亏平衡线 36

案例研究：李特父子公司(Ritter Sons) 39

本章小结 46

附录3A 盈亏平衡计算公式的推导 46

附录3B 价格变动的盈亏平衡分析 47

第4章 消费者——理解并影响消费者的购买决策 54

价值在定价中的作用 55

经济价值判断TM：一个例子 57

影响价格敏感性的因素 63

有效管理感知价值与价格敏感性 81

对价值沟通和传递进行细分 81

本章小结 83

附录4A 经济学中的价格敏感性 84

附录4B 如何进行价格敏感性分析 86

第5章 竞争——妥善处理冲突 89

懂得定价游戏 90

竞争性优势：利润的惟一来源 92

对竞争的反应：先思而后行 95

你应如何应对 99

管理竞争性信息 103

何时才应该进行价格战 108

本章小结 109

第6章 定价策略——主动管理市场 110

价格制定与策略性定价 111

制定定价策略 112

先发制人的定价：构成和程序 113

价值导向的营销策略 120

利润驱动的竞争性定位 122

本章小结 130

第7章 生命周期定价法——在变换的环境中调整战略 132

市场导入期创新产品的定价 133

市场成长期新产品的定价 137

市场成熟期产品的定价 141

市场衰退期产品的定价 144

本章小结 147

品牌阶段与产品生命周期 147

第8章 以价值为基础的销售和谈判——对消费者的行为施加影响 149

价值：按政策定价的基础 150

购买者的不同类型及其谈判策略 155

以基于价值的定价策略为目标管理销售队伍 159

本章小结 163

附录8A 准备竞争性投标 164

第9章 细分定价——市场细分策略 170

根据消费者身份细分市场 172

根据购买地点细分市场 175

根据购买时间细分市场 176

根据购买量细分市场 181

根据产品设计细分市场 184

根据搭配销售方法细分市场 185

根据捆绑销售和计量细分市场 188

细分定价的重要作用 190

本章小结 191

第10章 营销组合中的定价策略——发展整体战略 192

定价与产品线 192

替代产品的定价 193

定价与促销 198

将价格作为一种促销工具 204

定价与分销 211

本章小结 212

第11章 渠道策略——价格管理 213

渠道的定义 215

渠道策略 217

选择合适的渠道 219

贯彻渠道策略 221

维持最低的转售价格 222

限制最高转售价格 223

将渠道策略与沟通策略结合起来 226

通过分销渠道管理价格 228

管理零售定价策略 229

电子商务渠道中的管理 231

本章小结 232

第12章 竞争优势——为更有利的定价策略打好基础 233

成本竞争优势 234

产品竞争优势 250

本章小结 254

第13章 测量感受值与价格敏感性——修正判断的研究方法 256

测量方法的类型 256

适当使用测量方法 281

本章小结 285

第14章 伦理与法律——了解定价的限制性因素 287

定价上的伦理限制性因素 287

定价的法律框架 290

固定价格与价格鼓励 291

固定转售价格 293

价格歧视与促销歧视 296

使用非价格变量支持定价目标 301

其他定价问题 303

本章小结 304

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