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第一章 经销商如何进行招商 1

第一节 经销商招商现状 1

目前的招商现状 1

经销商招商的困境 2

第二节 经销商的招商方式 4

经销商招商的四种有效方式 4

经销商招商会的几个阶段 6

第三节 招商应具备的基础条件 8

应在什么情况下招商 8

招商应该说什么 9

招商应特别准备什么 10

采用何种模式招商 10

第二章 未雨绸缪——招商会策划 13

第一节 确立招商的目标 14

明确招商目标 14

招商资源的盘整和自我定位 15

第二节 有效圈定招商会目标客户 16

确定适合自己的目标招商群 17

认识你的加盟商 18

制定加盟商选择标准 22

第三节 组建精锐的招商团队 25

招商团队的组建 26

招商团队的培训 28

第四节 策划招商会主题 29

进行有效的市场调查 29

挖掘核心招商卖点 31

确定招商会主题 33

第五节 拟订招商会方案 34

加盟商招募的要点 36

深度招商的五个转变 37

招商方案的常见问题及对策 38

招商会方案的拟订 41

招商会会议进程 46

易出现问题的环节及应急措施 47

招商会结束 48

第三章 运筹帷幄——招商会运筹 49

第一节 准确发布招商信息 50

通过业务员走访发布招商信息 50

通过招商广告发布招商信息 54

通过媒体文章吸引加盟商 60

通过行业协会寻找加盟商 60

第二节 与客户的沟通及参会确认 61

接听招商电话的程序与技巧 61

招商资料的发放 62

客户的参会确认 63

第三节 招商会会场准备及费用预算 64

招商会会场选择标准 64

招商会住宿安排 65

招商会就餐标准 66

费用预算量力而行 66

第四节 招商会接待礼仪 68

迎客的礼仪 68

言谈的礼仪 69

演讲的礼仪 70

电话联络的礼仪 71

会谈的礼仪 72

第四章 事无巨细——招商会筹备 75

第一节 招商会会务筹备 76

会务日程安排 76

人员分组与协调 80

会场布置及会务准备 84

活动彩排和工作流程演练 88

第二节 培训课程的安排 89

招商培训的特点 90

招商培训前的课程调研 91

招商培训课程的内容设置 92

招商培训课程应避免的内容 93

第五章 有条不紊——招商会运作 97

第一节 招商会上重点要做什么 98

招商的重点工作 98

重点客户重点盯防 100

第二节 招商会全程操作实案 102

会议入场准备 103

企业老总或营销总监致词 104

经销商发言及团队亮相 106

加盟商颁奖仪式 108

现场研讨培训 110

模特走秀 111

合作洽谈 112

招商会订货阶段 114

第三节 参会各小组工作流程 116

会务的工作流程 116

登记的工作流程 117

接站的工作流程 118

会场人员的工作流程 119

后勤人员的工作流程 120

业务组的工作流程 120

主持人的工作流程 121

第四节 业务洽谈及协议的签署 121

招商谈判的特点 122

招商谈判的原则 122

洽谈签约程序 123

第五节 招商会的注意事项 124

留守人员的注意事项 124

用餐时的注意事项 124

员工如何合理休息 125

突发事件及客户投诉的处理 125

第六章 锁定胜局——招商会跟进 127

第一节 招商会会后的注意事项 128

来宾的返程安排 128

会务组撤离的注意事项 128

费用控制与结算的注意事项 129

第二节 招商会会后客户跟进 129

招商会会后总结 129

宣传材料的编辑与制作 130

招商会后的跟踪和反馈 131

第七章 经典招商案例 133

第一节 ××品牌2006商机分享会 133

第一部分 主题与目的 133

第二部分 会议操作思路和方法 134

第三部分 场地及其他 145

第四部分 ××品牌2006年战略 147

第二节 Linda化妆品招商纪实 155

产品概念定位：海洋蛋白 155

是化妆品，还是药品 156

“飓风行动”强劲登陆 158

美博会上掀起招商高潮 160

第三节 “糊涂酒”品牌招商实战案例 162

糊涂酒招商策划目标 163

糖酒会招商策划要点 164

糖酒交易会会程策划 167

糊涂酒区域市场招商策划 169

第四节 令人心动的××品牌招商加盟手册 172

第一部分 ××品牌优势 172

第二部分 诚邀加盟 176

第三部分 2006～2007年度市场管理与营销政策 182

第四部分 ××品牌加盟协议 191

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