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1 定义 1

了解谈判 3

了解什么不是谈判 4

双赢 6

2 计算成本 9

投入 11

目标 13

战略 14

策略 17

3 六个关键因素 19

准备 21

排练 23

描述立场 24

提议 25

洽谈条件 26

达成协议 27

4 介绍性评论 30

不确定性困境 32

避免不妥协的态度 33

理解期望 35

不要在一开始就接受对方开出的条件 36

我们的想法决定我们采用的谈判方法 38

在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求 39

5 增强权威性 42

打印材料的权威性 44

信息带来的权威感 46

耐心带来的权威感 49

积极态度带来的权威感 52

杠杆作用带来的权威感 54

克服弱点带来的权威感 56

6 策略与对策 58

降低期望 60

这是我所拥有的一切 63

障碍 65

团队因素 67

侵蚀策略 68

螺旋式上升策略 71

“不可谈判”策略 75

“如果&”策略 78

“最后期限”策略 81

7 可谈判的变量，或可交换的让步 84

不要免费赠送，而要交换 86

用不值钱的东西进行交换 87

不作善意让步 90

8 让步的规则 93

每次只作些许让步 95

一次只作一项交换性让步 95

将目标定得比预期的高 97

不要作折中处理 99

小心令人震惊的条件 101

不要迫于压力先于对手在主要条款上让步 103

让对方觉得他获得了有利的交易条件 104

使自己所作让步的价值最大化 106

将对方所作让步的价值最小化 107

不要光想问题，要说出来！ 108

9 寻找可谈判变量 110

寻找可谈判变量的存在区域 112

确定关键变量及其在谈判中的位置 113

创造一些可谈判变量 115

确定是长期交易还是短期交易 117

可谈判变量的潜在来源 118

神奇的“如果” 125

使用沉默 126

10 处理僵局 128

小心受挫感 130

避免毫无变动余地的处境 131

避免牺牲价格条款 132

过渡时刻 133

作陈述—问问题 134

使谈判继续下去的方法 135

11 问题，问题，问题 137

提问——综观 139

提问创造差别 139

提问是保持控制地位的方法 141

提问的结果 142

提什么样的问题？ 143

一个练习 145

在谈判中提问的六大原因 150

12 对方的权威性 151

确保谈判对方有权谈判 153

核实幕后的决定力量 154

应对幕后的决定力量 155

我们找到最终决策者了吗？ 156

13 事后反悔可以终止交易 160

对服务和产品保持激情是达成交易的关键 165

14 强硬还是有效？ 167

有效谈判者的特点 169

有效谈判者会兼顾买卖双方的利益 170

有效谈判者会认真权衡团队成员的角色 171

有效谈判者会整体考虑协议内容 173

有效谈判者总会有好的备选方案 175

有效谈判者会避免激怒对方 176

有效谈判者会包容错误 178

有效谈判者懂得如何解读肢体语言 179

有效谈判者总能处于控制地位 181

无效谈判人员的特点 182

15 该做的和不该做的 184

保持主动权 186

记录达成的协议 187

学会借用更具权威的人 188

掩藏情绪 190

用现金支付时要求对方打折 190

聘用专家 191

不要期望获得所有的利益 192

不要害怕中断谈判 194

对事不对人 195

不要摆出胜利者的姿态 197

不要就约整数金额达成协议 197

在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步 198

不要固执己见 199

不要害怕将谈判的过程重新来过 199

不要害怕风险 200

不要屈服于危险性的语句 202

不要害怕让对方忙碌 203

在谈判中要确认购买信号 203

揣摩对方的个性 207

16 三个具体的技巧 211

对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示 213

提价——如何使之合理化 214

在购买之前一定要作调查 215

17 最后的话 217

差点不想说了的话 219

十条谈判戒律 220

不要吝惜给予 222

如何吃掉大象 223

附录 226

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