推销原理与技巧PDF格式文档图书下载

第一篇 推销原理 1

第一章 整体销售观念与体系 1

一、整体销售观念 1

二、整体销售体系 8

三、营销观念的演进 19

四、整体销售活动的内容 23

案例1-1 日本开发中国家电市场战略 23

案例1-2 波浪洗衣机沉浮录 28

第二章 推销的基本范畴 34

一、推销的本质 34

二、推销活动的含义 35

三、推销的意义和作用 36

四、推销人员的职责 39

五、影响推销性质的因素 41

六、推销的基本类型 42

七、推销类型与销售渠道的关系 44

案例2-1 北京新型调味品厂的销售队伍 44

第三章 销售方式的比较 50

一、建设高效率的自销系统 51

二、充分利用中间商分销系统 54

三、分销系统选择的六C理论 59

四、垂直式分销系统的建立 61

五、各种灵活的销售方式 64

六、直销方式 65

案例3-1 “雅芳”之迷 73

案例3-2 来自采购集团的挑战 79

第二篇 销售心理分析 87

第四章 顾客购买的基本心理活动 87

一、销售——心理沟通过程 87

二、购买活动的感性认识过程 90

三、购买活动的理性认识过程 101

四、购买活动的意志过程 110

案例4-1 不情愿的购买者 114

案例4-2 新设备公司的空调器推销 115

第五章 顾客的个性心理特征 117

一、顾客的能力 117

二、顾客的气质 126

三、顾客的性格 134

案例5-1 购买流动房车 144

第六章 市场需求与购买动机 147

一、市场需求分析 147

二、购买动机分析 163

案例6-1 恰到好处的心理营销 182

第三篇 购买行为分析 185

第七章 消费者购买行为 185

一、消费者购买行为模式 185

二、消费者的购买程序 193

三、购买决策分析 197

四、购买决策分析方法 199

五、“遗憾原则”与“满足原则” 201

案例7-1 购买计算机的日记报告 202

第八章 组织购买行为 204

一、组织购买行为的特点 204

二、组织购买行为的类型 208

三、组织购买行为过程 210

四、组织购买决策的参与者 217

案例8-1 龙岩烟厂购买复印机的评价体系 221

第四篇 推销程序与技巧 224

第九章 推销员的素质与能力培养 224

一、推销员的职业动机 225

二、推销员的能力 228

三、推销员的品质 232

四、销售人员的选择 237

五、销售人员的培训 238

六、销售人员数量的确定和销售人员的分派 240

七、推销员座右铭 242

案例9-1 培养超级推销员 243

案例9-2 加勒特卡奉公司销售人员的选择 248

第十章 沟通原则与有效推销 254

一、沟通原理 254

二、交互分析 262

三、沟通方式方阵 266

四、如何识别社交方式 270

五、社交方式与推销原则 270

第十一章 沟通中的两种主要方式 273

一、语言沟通方式 274

二、非语言沟通方式 281

三、沟通方式中倾听与提问的技巧 287

四、减少或避免沟通失败 291

案例11-1 北方农业设备公司——与销售人员一日谈 294

第十二章 推销程序与技巧 301

一、客户开发 301

二、推销访问 308

案例12-1 高技术公司推销员的一次约会 324

一、解决异议是成功推销的关键 326

二、顾客为什么会提出异议 326

第十三章 有效地克服异议 326

三、顾客何时表示异议 330

四、如何处理顾客的异议 331

五、处理异议的方法与技巧 334

案例13-1 对口授记录装置异议的事先准备 338

案例13-2 处理反对意见的演习 339

第十四章 谈判与成交 341

一、观察顾客表现出来的成交信号 341

二、促成交易的步骤与要点 343

三、促进成交的技巧 343

四．商务谈判与策略 346

案例14-1 关于价格谈判的案例 369

参考文献 371

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