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前言 1

第一章 店铺促销：零售企业的利刃 1

□ 店铺促销的革命 1

□ 酒香 也要巧促销 5

□ 零售企业的促销大势 8

□ 店铺促销功不可没 10

□ 紧盯店铺促销的目标 15

□ 商品促销和顾客购买行为 20

□ 案例:百年老店的经营之道 28

第二章 做好促销调研与绩效评估 31

□ 不做调研亏损也活该 32

□ 促销调研抢占先机 35

□ 促销调研的准备工作 38

□ 促销调研的内容 41

□ 促销调研的方法 44

□ 细分促销市场 50

□ 选择促销的目标市场 55

□ 避开市场细分的误区 57

□ 店铺促销绩效的事前预测 59

□ 店销促销绩效的事后评估 65

□ 案例:油漆商店的促销市场细分 68

□ 案例:丹洛普网球拍的促销调研与绩效评估 70

第三章 选择最佳的促销时机 74

□ 主动促销时机与被动促销时机 75

□ 与商品有关的促销时机 79

□ 与消费者有关的促销时机 84

□ 与竞争对手有关的促销时机 90

□ 与分销商有关的促销时机 93

□ 节日促销时机 97

□ 店铺开张促销时机 100

□ 事件促销时机 102

□ 迎季促销与换季促销 106

第四章 店销促销的八大原则 109

□ 保护 上帝 的利益 110

□ 围绕顾客需求作文章 119

□ 抓住顾客心理进行促销 125

□ 为经营战略服务 133

□ 创新思维不可忽视 136

□ 提高服务质量是促销根本 142

□ 促销形式灵活多样 147

□ 关注影响促销的内外因素 150

第五章 店铺促销活动策划 157

□ 折扣促销策划 157

□ 退款促销策划 165

□ 赠奖促销策划 170

□ 兑换印花促销策划 178

□ 抽奖促销策划 184

□ 有奖竞赛促销策划 190

□ 联合促销策划 196

□ 现场展示促销策划 201

□ 现场表演促销策划 213

第六章 店铺促销创新思维与实用技巧 221

□ 零售经营与创新思维 221

□ 店铺促销也要思维创新 227

□ 长“腿”的店铺：巡回流动促销 230

□ 超越常规的逆势促销 235

□ 打造零售品牌的促销策略 243

□ 文化促销：巧打文化牌 253

□ 借名钓利的促销策略 260

□ 价格：促销的魔法石 268

□ 满足顾客好奇的天性 279

□ 幽默开路的促销策略 283

□ 明亏实赚有奇方 287

第七章 店铺促销的宣传工具 291

□ 广告媒体：店铺促销的主力军 292

□ POP：店铺促销的新宠儿 299

□ DM：直接邮寄函件 304

□ 商品目录：店铺促销信息总汇 311

□ 企业刊物：零售商场的形象代言人 316

□ 企业宣传物：推广宣传的奇兵 323

□ 商品包装：美丽的外衣不可少 329

□ 互联网：店铺促销新趋势 342

第八章 店铺促销的服务技巧 350

□ 零售促销和服务制胜 350

□ 售前服务未雨绸缪 356

□ 售中服务让顾客称心 358

□ 售后服务让顾客放心 360

□ 店铺促销的服务礼仪 362

□ 接近顾客的服务技巧 365

□ 推荐商品的技巧 367

□ 建立完善的服务制度 369

□ 掏出顾客内心的真言 372

□ 热情解答顾客疑问和异议 375

□ 妥善处理与顾客的冲突 377

□ 案例：美泰百货公司的服务攻心策略 380

第九章 避开店铺促销的误区 382

□ 价格越低越畅销？ 382

□ 想当然地推销商品 385

□ 吹嘘商品隐藏缺点 388

□ 墨守成规忽视创新 389

□ 目光短视不善远谋 391

□ 和顾客争利 394

□ 将顾客当做傻瓜 396

□ 售后服务问题多 397

□ 对消费者的促销错觉 402

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