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第一章 谈生意的基本技巧 1

1．商战也要配合时代 1

2．能够获得顾客主动邀请的人才是一流的生意人 2

3．对于公司、商品和顾客都应该有信心 4

4．经常的交易和临时的交易，其成交都是一样的 6

5．大家都误会了生意人应该予顾客利益的真谛 7

6．要懂得服务的含义 9

7．生意人最大的敌人就是自己 11

8．不善推销的生意人要革新观念 12

9．非常能干者，开始的时候也是外行人 14

10．生意人可以从顾客的态度上学到东西 16

11．生意人跟艺人是同样的 17

12．说话的技巧是商品流通的推动力 19

13．没有诚意的说话法是诈术，没有说话法的诚意是顶撞 21

14．闯进了敌阵，小兵也值钱了 23

15．由于谈话得体，可以增加消息的来源 24

16．不要为说方言而不好意思 26

17．说话时由于声调不同，感觉上意味也不同 28

18．讲客气话也有其惯例可循 30

19．洞悉弦外之音 31

20．听人说话非顾客专利 33

21．在电话里极易疏忽之事 35

22．电话通话有它的功用和限度 36

第二章 初次接触的讲话技巧 38

1．访问恐惧症任何人都会发生 38

2．如何避免低潮 39

3．先要检点自己再前去访问 41

4．要比约定的时间早七分钟到 43

5．绝不做毫无判断效益的初次接触 44

6．在开始的十秒钟之间掌握顾客 46

7．交易时候的注意事项 48

8．交名片给客人或接受客人的名片都有规矩可循 49

9．记别人的名字和让人记住你的名字并不困难 51

10．介绍信乃是访问时强有力的武器 53

11．举止行为可以决定访问的成败 54

12．要表示同情人家，也要表现得很自然 56

13．二度面谈也极为重要 57

14．电话访谈，必须注意技巧 59

15．电话拜访，亦不失为一种好方法 61

第四章 示范交易的要领 63

1．经常交易的要领 63

1．销售量与访问时间成正比 63

第三章 示范样品时的说话技巧 63

2．做事情务必心到眼到 64

3．顾客的警觉心从举止上表现出来 66

4．顾客的反抗也可以在表情和举止上看得出来 68

5．推销效用，不是推销商品 70

6．临场感的重要 71

7．不知道商品的知识，就无法做商品说明 73

8．诉之以理，动之以情 75

9．示范机器也需要计算成本 76

10．销售用具自己设计比较有效 78

11．实际操作的示范比口说的示范要有效 79

12．电话可以用来做为转变顾客心理的工具 81

13．顾客因立场及身份各异，要问的事也不同 83

2．推销商品的要领 86

3．业务工作的要领 88

4．推销事务机器的要领 90

5．推销汽车的要领 92

6．推销耐久商品的要领 94

7．做房地产生意的要领 96

8．推销家庭用电器制品的要领 97

9．出版社、书店做生意的要领 99

10．运输业的要领 101

11．推销药品的要领 103

12．做建筑材料生意的要领 105

13．推销玩具的要领 106

14．钟表生意的要领 108

15．推销纤维制品的要领 110

第五章 顾客的反对意见及应付之道 112

1．顾客说“这个不好，我要那个”的时候 112

2．顾客说“我不要”的时候 113

3．顾客说“没有钱”的时候 115

4．顾客说“价钱贵”或“赚不到钱”的时候 117

5．顾客说“新产品不晓得怎么样”的时候 118

6．顾客说“请你让我考虑一下”的时候 120

7．顾客说“在别的公司或代理店中有我的朋友”的时候 122

8．顾客说“以前用过，不好”的时候 123

9．不爱讲话的顾客——先要问他 125

10．喜好讲话的顾客——要先听他讲 127

11．对于豪爽无遮拦的顾客必须将就他 128

12．如何对待忙碌或性急的顾客 130

13．追根究底的顾客要尽量给予知识上的满足 131

14．犹豫不决的顾客要加以诱导 133

15．遇到喜欢理论的顾客，推销员也要以理论应付 135

16．碰到似懂非懂的顾客先要向他低头 136

第六章 成交时谈话的技巧 138

1．若推销员无法谈成交易只是个说空话的人 138

2．不论谈什么生意总有机会成交 139

3．不要忽视顾客态度的变化 140

4．顾客的应对忽然改变要提高警觉 142

5．不要放过成交的信号 143

6．要勇敢地去试探成交 145

7．顾客说“如果”表示心存犹豫 147

8．诱导顾客购买东西要费番功夫 148

9．可以巧妙地运用契约书、订货单促使生意成交 150

10．谈妥的生意有时也会变卦 151

第七章 顾客不满的应付法 154

1．找出顾客不满的原因 154

2．一贯作业也会引起顾客的不满 155

3．感情的处理比事件的处理更重要 157

4．顾客的不满有时可成为爱护商品的契机 158

5．听了顾客的说辞后才知道顾客的想法 160

6．双方意见一致就不怕顾客有何不满 162

7．善后处理可以看出推销员的本领有多大 163

8．说话的技巧要由双方建立 165

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