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第1章 你的收入路线图：用销售薪酬方案推动销售策略 1

与销售策略保持一致 5

收入路线图的四个层面：联结你的销售策略和薪酬方案 9

洞察力 9

销售策略 11

客户覆盖 12

赋能 13

设定你的高管层目标 16

销售薪酬钻石：评估和设计一个销售薪酬方案的切面 21

确定目标薪酬 23

调整薪酬组合 24

创造上部空间 24

建立绩效阈值 24

制定考核手段和优先顺序 25

明确标准和时机 25

设计机制 26

团队匹配 27

设定目标和定额 27

创建治理过程 28

执行方案 29

评估方案 29

你需要向你的团队问与销售策略有关的五个问题 30

第2章 宠物狗、杜宾犬和寻回犬：培养你需要的销售类型 31

你需要哪个“犬种”：销售角色和收入流如何相匹配 35

收入增长的三个基本策略 36

销售角色与对应“犬种” 37

有关销售角色的总体认识 48

销售角色的六个维度 49

你需要向你的团队问与销售角色有关的五个问题 52

第3章 反转罗宾汉原则：区别对待顶级绩效者 53

销售薪酬的构成 57

基本薪金 58

目标奖励 59

薪酬组合 62

反转罗宾汉原则：上部空间 67

决定上部空间的因素 70

阈值 74

阈值不适合所有人 74

是否设限 76

你需要向你的团队问与薪酬组合和上部空间有关的五个问题 78

第4章 绩效指标：三思而后行 79

立体化的绩效考核 87

考核的内容 87

考核的层级 90

考核的频率 91

绩效考核陷阱 96

在视线模糊的情况下使用绩效考核手段 96

错误层面上的考核 96

考核不可控要素 97

建立在浮动百分比指标之上的考核 97

使用矛盾的考核手段 99

引入营销理念的“薪酬方案地产” 99

不匹配的预订收入和账单收入及紧迫感缺失 100

你需要向你的团队问与绩效考核手段有关的五个问题 102

第5章 大型交易：匹配并激励战略客户销售 103

定义战略客户 106

销售潜力 108

战略价值 109

了解客户的决策过程 110

集中采购过程 110

首选供应商采购过程 112

分散采购过程 114

解决方案式销售的推动 116

激励创造性销售角色 118

辨别作为目标的创造力和作为销售结果获得方法的创造力 119

少考虑直接奖励，多考虑自主奖励 120

了解高度认知销售角色的激励因素 121

引导创造性销售代表创建自己的目标 122

销售业绩分配平衡 123

考核大型交易 126

你需要向你的团队问与战略客户有关的五个问题 131

第6章 定额窘境：设定公平且有益的销售目标 133

与定额有关的若干挑战 138

取证：你有定额问题或销售效果问题吗 140

定额设定的10个成功因素 145

透过数字看本质 145

以人为本 145

引入适合的团队 146

不要迷失在传统中 147

获得自下而上的观点 147

超越历史 148

借助销售能力平衡市场机会 148

令定额设定方法适应客户类型 149

让你的方法具备可扩展性 150

不要极端过度分配定额 150

从借鉴历史到机会驱动 151

你需要向你的团队问与定额设定有关的五个问题 153

第7章 销售管理层的管理：了解销售角色和奖赏 155

销售经理不只是大号销售人员：他应该扮演什么角色 158

他们知道如何当领导 160

他们为团队的发展奉献战略思维 161

他们在规划和系统解决客户问题方面拥有创造力 161

他们在培训和发展团队方面发挥作用 162

他们掌握销售技巧 164

靠什么激励经理人 165

角色与认可 167

职业生涯路径图 168

投资 169

奖赏 171

销售薪酬 172

长期激励 172

销售经理销售薪酬的几点设计思路 173

建立具有长远眼光的薪酬组合 173

简单求和 174

考察团队参与度 174

使用影响损益表的考核手段 175

借鉴战略目标考核手段 175

你需要向你的团队问与激励经理人有关的五个问题 176

第8章 做出变革：沟通和实施销售薪酬方案 177

变革管理的关键步骤 182

强势启动 183

精心策划变革故事 184

了解销售团队的看法 187

做好变革预测 189

利用学习模式 192

过程跟进 193

你需要向你的团队问与做出变革有关的五个问题 196

第9章 高管层的角色：以适当方式介入 197

高管层介入销售薪酬过程 201

提供战略指导 202

介入过程 205

审查、批准和支持薪酬方案 206

提出恰当的问题 208

你需要问与你的高管层介入有关的五个问题 212

第10章 你的战略销售薪酬方案报告卡：为方案分级并采取行动 213

为你的方案分级 215

采取行动的时机 217

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