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出版说明 1

前言 1

一、成长奇迹 1

（一）名列前茅的企业规模 1

（二）卓尔不凡的经营业绩 12

（三）重振雄风的发展态势 18

二、以人为本 23

（一）尊重人的管理准则 23

（二）关心人 36

（三）追求卓越 43

（四）全心全意依靠 47

（一）“倒金字塔”的观念 57

三、用户至上 57

（二）附加值销售 63

（三）一切为了用户的售后服务体系 68

（四）与用户建立伙伴关系 72

四、以销售为中心 79

（一）人人销售 79

（二）令人羡慕的销售人员的地位 84

（三）重视销售人员队伍建设 91

（四）灵活多样的销售方式 96

五、IBM的精英 109

（一）IBM的开创者托马斯·约翰·沃森 109

（二）IBM的卓越领导人汤姆·沃森 115

（三）跨国经营的功臣：迪克·沃森 121

（四）攻坚能手：温塞特·T·利亚森 122

六、讲求实效的培训制度 125

（一）全面全程培训的指导思想 125

（二）注重培养“IBM人” 129

（三）结合IBM的需要培养人才 132

（四）多样化的培训方式 137

七、紧抓住计算机产业 143

（一）抓住机遇，及时进行战略转换 143

（二）知彼知己，竞争取胜 155

（三）紧紧抓住计算机产业 169

八、建立全方位的关系网 189

（一）政府：IBM重要的公关对象 189

（二）注意社区服务，塑造企业形象 199

（三）公平竞争 203

九、统分适度的母子关系 213

（一）IBM跨国发展 213

（二）统分结合的管理调控 222

（三）竞争与合作：90年代的战略 235

十、不断改革 239

（一）沃森一世对CTR的改革 239

（二）汤姆·沃森对IBM传统管理的改革 245

（三）90年代的重大改革 256

十一、IBM的前景展望 279

（一）计算机产业的发展趋势 279

（二）IBM的优势与劣势 286

（三）结论 295

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