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前言页 1

第一章 经贸谈判原理 1

一、谈判的要素分析 1

二、谈判的价值构成分解 7

三、谈判的需求结构 13

四、经贸谈判的三种内容 17

第二章 谈判者与谈判组织 40

一、谈判人才的要求与选择 40

二、谈判班子的构成与协调 54

三、智囊服务在谈判中的作用 59

四、谈判团体的人际关系与组织管理 63

第三章 谈判准备阶段的程序与操作 69

一、谈判的调研期 69

二、确定目标期 75

三、计划布置期 78

第四章 谈判开局阶段的程序与操作 84

一、谈判的“破冰”期 85

二、谈判的探测期 90

三、谈判的控制期 94

第五章 谈判磋商阶段的程序与操作 99

一、谈判的报价期（条件提出） 99

二、谈判的争执期 105

三、谈判的让步期 117

四、谈判的明朗期 121

第六章 谈判终局阶段的程序与操作 125

一、谈判的假性败局及技术处理 125

二、谈判的真性败局及防范措施 129

三、谈判的和局及工作程序 135

四、谈判的PRAM模式 141

第七章 经贸合同的书写、签订、后续问题与谈判 146

一、经贸合同的书写 146

二、经贸合同的签订 158

三、签约后需要解决的问题 162

四、经济索赔 168

第八章 我国经济合同法律制度与谈判 173

一、我国经济合同的概念与种类 173

二、订立经济合同的原则、程序和主要条款 181

三、无效经济合同 186

四、经济合同的履行和担保 189

五、经济合同的变更或解除 192

六、违反经济合同的法律责任 195

七、经济合同纠纷的处理 197

第九章 技术合同法律制度与谈判 203

一、技术合同与技术合同法 203

二、技术合同的订立、履行、变更和解除 206

三、违反技术合同的法律责任 219

四、技术合同争议的仲裁和诉讼 229

第十章 涉外经济合同法律制度与谈判 230

一、涉外经济合同的概念与签订的原则 230

二、订立涉外经济合同的主要条款 232

三、涉外经济合同成立的条件 233

四、涉外经济合同怎样转让、变更、解除与终止 234

五、违反涉外经济合同的法律责任 237

第十一章 工业产权法律制度与谈判 241

一、工业产权的法律特征 241

二、专利法律制度 243

三、商标法律制度 252

第十二章 国际货物销售法律制度与谈判 262

一、《公约》的主要内容及适用范围 263

二、国际货物销售合同的成立 266

三、国际货物销售合同中双方当事人的义务 269

四、违约的救济方法 274

五、货物灭失、毁损的风险分担 277

第十三章 国际技术转让法律规定与谈判 281

一、国际技术转让 281

二、国际技术转让法 284

三、我国涉外技术转让立法 291

四、多种形式的国际技术转让 297

附录一：与经贸谈判相关的法律 304

中华人民共和国经济合同法 304

中华人民共和国技术合同法 318

中华人民共和国涉外经济合同法 329

中华人民共和国专利法 335

中华人民共和国商标法 347

1990年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 1990） 354

附录二：一项机床行业技术转让协议谈判的实例研究 434

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