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第一章 尔诈我虞 1

1 喊价要狠 1

2 从容不迫 2

3 吹毛求疵 4

4 欲速则不达 7

5 略施小惠 8

6 宴无好宴 9

7 最后期限 10

8 铁定最后一天 11

9 “荆棘”之计妙无穷 14

10 认知平衡 14

11 笑话战术 15

12 最佳谈判者必备的修养 16

13 理想的让步模式 17

14 丝毫无损的让步 18

15 以退为进 19

16 吊胃口 20

17 选择有利的谈判场所 21

18 数字的陷阱 22

19 施加压力的方法——出其不意 23

20 商业情报和商业间谍 25

第二章 撑竿跳策略 30

21 没有不重要的敌人 30

22 向似是而非的数字挑战 31

23 重点突破 32

24 打铁趁热——达成交易的十一法则 33

25 黑脸白脸，软硬兼施 35

26 私家侦探 36

27 设身处地质问自己 37

28 情绪爆发——让对方手足无措 37

29 直接谈判者的任务 39

30 如何克服和削弱反对意见 40

31 “苛求”的功效 42

32 撑竿跳——打破僵局 44

33 诚恳 46

34 斟酌文字以预防契约上的漏洞 47

35 人质战略 48

36 选择有勇气说“不”的人为谈判代表 51

37 炒蛋战略 51

38 疲劳轰炸 53

39 打破砂锅问到底 54

40 如何兼顾长期与短期的贸易关系 55

第三章 踢皮球战术 56

41 座位的影响力 56

42 掌握议程——争取主动权 56

43 坦白——获得同情的好方法 58

44 不要作茧自缚 59

45 安全的答话（一） 60

46 安全的答话（二） 61

47 美国式与法国式的谈判 62

48 面子问题 64

49 故意犯错 66

50 假出价 68

51 切忌预付定金 69

52 抬价——抵制对方进一步的要求 70

53 抬价策略的破解 72

54 踢皮球——对手一再转换战术 73

55 有限制才有权力 74

56 有利的限制 76

57 见大人则先藐之 78

58 彼得原理——90—10的原则 80

59 场外交易 80

60 谈判者应有的素养 82

第四章 车轮战 84

61 门户开放政策 84

62 非请莫入 85

63 拒绝的艺术 86

64 神龙见首不见尾 87

65 步步为营 88

66 小心求证 89

67 谨慎评估谈判策略 89

68 小心得寸进尺 90

69 戏法人人会变——让步的八种形态 91

70 时机的选择 94

71 百般刁难 95

72 车轮战术 96

73 利用僵局，反客为主 98

74 打蛇七寸 99

75 有绝对的公平吗？ 100

76 平均分担？不！ 101

77 凑个整数——干脆利落 102

78 暗盘交易 103

79 知己知彼——谈判前的探索 105

80 谈判的原则 106

第五章 最后通牒 108

81 善用专家 108

82 对牛弹琴 110

83 再多就没有了——买主 111

84 “再多就没有了”的破解方法 112

85 再少就没有了——卖主 113

86 精挑细选 114

87 竞卖会——各个击破 115

88 如何应付竞标场合 118

89 如何兜售自己的观点 119

90 妥协的范围 120

91 人生的金字塔 121

92 短暂的烟幕 122

93 有效问答选摘 123

94 最后通牒战术——接受，否则就算了 132

95 最后通牒的因应之道 133

96 最后价格 134

97 破解“最后价格”的策略 137

98 高明的障眼法 138

99 先买后谈 139

100 造成既成事实再谈 141

第六章 边打边谈 144

101 旁敲侧击 144

102 故布疑阵 145

103 妙传 146

104 说服的技巧 148

105 电话商谈之弊 149

106 电话商谈的原则 151

107 电话商谈的优点 152

108 速战速决 153

109 提出好问题的障碍 154

110 争取优惠待遇 155

111 承诺也是一种让步 157

112 假钱的妙用 158

113 倾听是最便宜的让步 160

114 增加议价力量的伙伴 163

115 声东击西 164

116 边打边谈 165

117 仲裁者的作用 167

118 利用仲裁者打破僵局 168

119 慎选仲裁者 169

120 投石问路 170

第七章 合约“何日” 173

121 投其所好，货品升值 173

122 拒绝接受无礼的待遇 175

123 第三者 176

124 心理战 177

125 运用成本观念 178

126 设上下限的标价 179

127 议谈的准备 180

128 虚虚实实 181

129 煽动策略 183

130 货比三家 185

131 买主的议价力量 186

132 卖主的议价力量 188

133 合约“何日” 189

134 如何对付无理的要求 190

135 判断真正的权威所在 191

136 虚张声势 193

137 切勿感情用事 194

138 保全面子的策略 195

139 “家族”策略 196

140 议价的学问 198

第八章 失踪战术 201

141 有限度的调查 201

142 低姿态的诱惑 202

143 失踪战术 204

144 摸底的技巧 206

145 谈判者的素养 210

146 谈判误认借鉴 211

结论 217

谈判能力的测验 218

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