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第1章 汽车销售市场概论 1

1.1汽车与汽车工业 1

汽车概述 1

汽车工业在国民经济中的地位 7

我国汽车的发展历程 12

我国汽车市场的发展 15

1.2市场与市场营销 20

市场的概念 20

市场营销的含义 21

市场营销的形成与发展 22

汽车营销学研究的对象与方法 22

1.3汽车产品市场的营销观念 23

汽车产品市场营销的演变 24

几种市场营销观念的比较 27

1.4汽车营销方式 28

一般方式 28

特别方式 30

1.5汽车营销人员的职能与要求 33

汽车营销人员的职业特点 33

汽车营销人员的基本要求 33

1.6案例分析 34

复习思考题 37

第2章 汽车用户购买行为分析 38

2.1汽车用户类型及消费特点 38

汽车用户分类 38

汽车的消费特点 39

我国汽车消费市场的特点及发展趋势 40

2.2汽车购买决策过程 41

消费者购买决策的内容 41

消费者购买决策的过程 42

2.3汽车私人消费用户购买行为分析 44

影响私人消费用户购买行为的心理因素 44

影响私人消费用户购买行为的环境因素 47

私人消费用户购买行为的类型 49

2.4集团用户购买行为分析 50

汽车集团用户市场的特点 51

汽车集团用户购买行为的类型 52

汽车集团用户的购买决策过程 53

影响汽车集团用户购买行为的主要因素 54

2.5案例分析 55

复习思考题 58

第3章 汽车市场细分及目标市场选择 60

3.1汽车市场细分 60

市场细分化的概念及作用 60

汽车市场细分的标准与原则 62

汽车市场常用的细分方法 64

目标市场的进入方式 65

3.2汽车市场定位 65

汽车市场定位的策略 66

汽车市场定位的方法 66

3.3汽车营销环境 67

市场营销环境概述 67

汽车销售的宏观环境 68

汽车营销的微观环境 72

3.4汽车企业竞争战略 74

企业的一般竞争战略 74

在市场中处于不同地位的企业竞争战略 77

3.5案例分析 83

复习思考题 85

第4章 汽车品牌营销战略 86

4.1品牌的基本概念 86

品牌的基本概念 86

汽车品牌的种类 87

汽车品牌的作用、意义及特征 87

4.2汽车品牌市场细分 88

汽车品牌市场细分的作用 89

汽车品牌市场细分的依据和基本要求 90

4.3汽车品牌定位与策略 94

汽车品牌市场定位的概念与定位原则 94

市场定位战略 94

市场定位的方法 97

市场定位的战略选择 97

4.4汽车品牌营销战略实务 98

猎豹汽车品牌策划 98

宝马的“品牌全球化—营销地方化”战略 100

4.5案例分析 103

复习思考题 105

第5章 汽车的分销渠道 106

5.1汽车配件分销渠道的作用与类型 106

分销渠道的作用 107

分销渠道的类型 107

5.2汽车分销渠道的设计与管理 109

分销渠道的设计 109

分销渠道的管理 113

我国汽车市场分销渠道的模式 116

5.3案例分析 118

复习思考题 121

第6章 汽车促销策略 122

6.1汽车促销与促销组合策略 122

促销与促销组合概述 122

促销的方式 123

促销组合策略 124

6.2汽车人员推销与推销管理 125

人员推销的概念、形式及策略 125

人员推销的基本职责 126

人员推销过程 127

汽车推销的管理 127

6.3广告 130

广告概述 130

广告媒体及其选择 131

广告策略 133

广告预算 134

广告效果评价 135

6.4汽车销售中的公共关系 136

公共关系的概念和作用 136

公共关系的手段和策略 137

公共关系的评价 141

6.5营业推广 142

营业推广概述 142

汽车营业策略 142

汽车推广策略 146

汽车促销策略的制定 149

6.6案例分析 153

复习思考题 176

第7章 汽车服务与客户满意度战略 177

7.1汽车服务的概念 177

汽车服务的定义 177

汽车服务的内容 177

汽车服务品质 180

7.2汽车服务营销管理 181

汽车服务质量管理 181

汽车服务产品的供求管理 185

汽车服务管理 186

7.3客户满意战略 189

客户满意战略 189

客户满意度分析 190

客户满意度分析实务 192

7.4案例分析 193

复习思考题 197

第8章 二手车贸易 198

8.1我国二手车市场 198

我国二手车市场现状 198

我国二手车市场的发展趋势 199

8.2二手车评估 200

二手车鉴定估价的特点 200

二手车评估方法 201

8.3二手车交易 208

二手车交易与过户手续 208

二手车交易流程 208

8.4案例分析 210

复习思考题 211

第9章 汽车推销技巧分析 212

9.1售前准备工作 212

潜在客户信息资料收集 212

与潜在客户联系的技巧 213

9.2接近客户的技巧 214

初次会见潜在客户的技巧 214

让顾客产生好感的分析 215

对客户现场介绍汽车整车的技巧 217

9.3谈判技巧 218

沟通技巧概论 218

谈判时应变能力的训练 219

针对不同性格客户的不同沟通技巧 220

针对大客户的销售技巧 221

9.4案例分析 223

附录2008汽车“奥运营销”案例集锦 228

复习思考题 230

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