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目录 1

前言 1

第一节国际商务谈判的概念及特点 2

第二节国际商务谈判的种类 6

第三节我国国际商务谈判的基本原则 12

第四节国际商务谈判的基本程序 13

第五节商务谈判的PRAM模式 16

第六节国际商务谈判的主要理论 19

第一节国际商务谈判中的环境因素 30

第二节国际商务谈判中的法律因素 37

第三节国际商务谈判中的心理因素 43

第一节商务谈判人员的个体素质 58

第二节商务谈判人员的群体构成 62

第三节商务谈判人员的管理 67

第一节国际商务谈判前的信息准备 72

第二节谈判目标与对象的确定 82

第三节谈判方案的制定 87

第四节模拟谈判 92

第五节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 94

第一节国际商务谈判策略 102

第二节开局阶段的策略 103

第三节报价阶段的策略 107

第四节磋商阶段的策略 113

第五节成交阶段的策略 124

第一节国际商务谈判技巧概述 130

第二节商务谈判中“听”的技巧 134

第三节商务谈判中“问”的技巧 140

第四节商务谈判中“答”的技巧 146

第五节商务谈判中“叙”的技巧 150

第六节商务谈判中“看”的技巧 154

第七节商务谈判中“辩”的技巧 159

第八节商务谈判中“说”的技巧 161

第一节礼仪与礼节 168

第二节各国日常交往的禁忌 182

第三节中外各国的主要习俗与节庆 185

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 198

第二节美洲商人的谈判风格 205

第三节欧洲商人的谈判风格 211

第四节亚洲商人的谈判风格 224

第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 236

第一节谈判中僵局的种类 242

第二节谈判中形成僵局的原因 243

第三节谈判中僵局的处理方法 246

第一节世界贸易组织对国际商务谈判环境的影响 258

第二节加入世界贸易组织与国际商务谈判策略的调整 263

第三节加入世界贸易组织对国际商务谈判人才的新挑战 275

第一节国际商务活动的风险分析 282

第二节国际商务风险的预见与控制 288

第三节规避风险的手段 290

第四节国际商务谈判中的外汇风险规避 294

第一节商务谈判案例分析 306

第二节具体案例分析 307

参考书目 363

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