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第一章 推销商品首先推销自己 1

一、人生离不开推销 3

二、推销自己的含义 4

三、建立自我推销的自信和勇气 5

四、自我推销的语言技巧 14

五、仪表与自我推销 41

六、如何打扮自己的衣着 50

七、求职应聘中的自我推销 53

一、两个例子 68

第一节 推销的决不是产品 68

第二章 推销什么——分析你手中的产品 68

二、顾客的需求 72

三、推销什么 79

第二节 产品结构 86

一、核心产品 87

二、形式产品 91

三、附加产品 96

四、小议产品整体概念的树立 98

第三节 顾客资格审查 102

二、顾客财力审查 103

一、顾客资格审查的概念及内容 103

三、顾客权力审查 106

四、顾客需求审查 109

第四节 顾客需求分析 113

一、人口因素 113

二、收入因素 115

三、心理因素 116

第三章 销给谁——寻找顾客 120

第一节 确定推销目标 120

一、推销目标概述 120

二、企业推销目标 122

三、推销人员推销目标 127

第二节 列名单技巧 132

一、客户档案建立技巧 132

二、客户档案管理技巧 136

第四章 学习蜘蛛——推销网络 141

第一节 青蛙与蜘蛛的启示 142

一、青蛙的启示 142

二、蜘蛛的启示 144

第二节 织结推销网 145

一、推销网络及其织结 145

二、渠道目标及其限制因素 146

三、推销网络的形式 147

四、选择网络模式应考虑的因素 149

五、正确选择网络渠道 150

六、渠道方案的评估 151

第三节 织网的技巧 154

一、关于销售渠道的选择 154

二、关于销售渠道的组合 157

第四节 网络的管理与维护 159

一、渠道中的矛盾 159

二、渠道成员的复杂性与权力结构 160

三、网络渠道的管理与维护 162

第五章 有的放矢——推销公式 165

第一节 爱达公式 165

一、如何吸引顾客的注意力 165

二、推销活动的真正开始 175

三、推销的关键性阶段 182

四、促成顾客的购买行动 187

第二节 迪伯达公式 197

一、建立坐标，找准方俭 198

二、鹊桥相会 207

二“上帝”需要证词 213

四、释放“催化剂” 218

一、巧妙的粘贴艺术 22

第三节 埃德伯公式——中间商推销 221

二、展示“她”迷人的魅力 225

三、沙里淘金，去芜存菁 227

四“相信我，没错的！” 228

五、花好月圆，喜结同心 229

第六章 推销技巧 231

第一节 开拓客户的技巧 232

一、努力开拓法 232

二、由近及远法 233

三、连锁开拓法 234

四、利用人缘法 236

五、聚集场所利用法 236

六、相关商品推销法 237

七、合作销售法 238

八、重点突破法 239

九、信息利用法 239

第二节 约见技巧 241

一、间接法 242

二、名片法 243

三、关系法 244

四、时机法 245

第三节 接触技巧 246

一、微笑的力量 246

二、眼神的交流 248

三、问候的艺术 248

四、握手的技巧 249

第四节 开场技巧 250

一、利用顾客的好奇心来设计开场白 251

二、设身处地地设计开场白 252

三、正话反说的开场白 253

四、称赞你的推销对象的开场白 254

五、向顾客允诺好处和利益的开场白 256

第五节 产品的介绍与展示技巧 258

一、善于把握介绍时机 258

二、以奇致胜的产品展示与介绍 260

三、介绍商品的内容 262

四、商品展示的内容 266

五、介绍与展示方式 267

第六节 谈话的技巧 270

一、说话要热情，要有亲切感 271

二、遵守人际交往中的语言规范 273

三、要具有应变能力 274

第七节 拒绝技巧 276

四、学会利用顾客身边的人 276

五、注意区别对象 276

一、说“不”的技巧 277

二、推销活动中拒绝的技巧 278

第八节 商价技巧 284

一、确立价格“三点”，打好心中“算盘” 284

二、报价技巧 285

三、还价技巧 290

第九节 磋商技巧 299

第十节 成交技巧 30

一、磋商原则 300

二、磋商技巧 304

一、直接发问法 309

二、暗示拥有法 310

三、解除疑问法 311

四、强迫选择成交法 312

五、次要问题成交法 313

六、激将成交法 314

七、从众成交法 315

八、提示成交法 316

十、优惠成交法 317

九、机会成交法 317

第十一节 服务技巧 318

一、主动诚实地倾听客户的不满 319

一、何谓推销障碍 32

二、分析产生怨言的原因 320

三、应着重从公关广告效益上着眼 321

四、商讨清除怨言的对策 322

五、注意处理怨言后的服务 322

第七章 跳越死巷——推销障碍处理 324

第一节 概述 324

二、障碍产生是必然的 325

三、跳越推销障碍的原则 326

第二节 关系障碍及处理 330

一、见好第一面 331

二、制造愉快的气氛 333

三、记住客户的名字 335

四、保持联系 336

五、联络相关推销员 336

第三节 质量障碍及处理 338

一、正视疑义，巧妙解释 339

三、善用工具 340

二、永不言辩 340

四、妙用提问 342

五、熟悉热爱你的商品 344

第四节 价格推销障碍及处理 347

一、判断客户类型 348

二、巧报相对价格 349

三、学会说“不” 350

四、突出产品优势 351

五、暗示法 352

第五节 服务推销障碍及处理 354

一、重不在言而在行 355

二、侧重宣传附加产品 356

三、对无中生有的拒绝 357

四、全局着眼，不因小失大 357

五、切忌开空头支票 359

六、敢于说“对不起” 360

第六节 心理推销障碍及处理 361

一、满足需要 362

二、迎合顾客兴趣 364

三、以情感人 365

主要参考书目 368

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