图书介绍：随着市场经济的发展，我国企业开始逐步树立市场营销观念，营销和销售在企业中处于越来越重要的位置。但是，我国企业的销售人员管理中还存在诸多问题，如销售队伍不稳、跳槽率高、回款不及时、行贿、受贿、兼职、截流合同等等。这些问题轻则造成企业经济利益的损失，重则会使企业销售管理陷入困境，甚至使企业销售工作陷入瘫痪，使企业走向衰落。之所以出现这些问题，是因为销售工作具有不同于其他工作的特点，具有很强的分散性、独立性和灵活性，很多销售是在异地完成的，销售人员处于企业的边缘位置，似乎经常游离于企业之外，企业对他们的监督和控制较为困难。本书结合中国企业实际，以销售人员的管理控制为研究对象，对销售人员管理控制的内涵与特点、销售人员管理控制方式的分类和选择、管理控制对销售人员绩效和客户关系质量的影响、关系导向下的销售人员管理控制策略等问题进行了理论与实证研究。在理论研究中，本书从销售人员的工作特点、角色特点及销售管理中的信息不对称性出发，探讨了销售人员管理控制的起因，界定了销售人员管理控制的内涵，分析了销售人员管理控制的特点。比较了各种不同的管理控制分类方法，分析了结果控制、过程控制、自我控制、职业控制、文化